Das Ansprechen von Emotionen, Gefühlen und heimlichen Bedürfnissen liegt in der Natur von zielführendem Marketing und zielgruppenorientierter Werbung.

Dennoch ist Marketing auch eine Kunst der Zahlen, bei der mit Statistiken, empirischen Erkenntnissen und auch mit Schätzungen gearbeitet wird.

Um den Erfolg im Nachhinein zu ermitteln, kommen unterschiedlichste Analysen zum Einsatz, die wiederum mit einer Vielzahl von Marketingkennzahlen arbeiten. Den folgenden Kennzahlen sollte besonders viel Aufmerksamkeit gewidmet werden.

1. Den Marketing-ROI auswerten

Der ROI steht kurz für “Return on Investment” und gibt an, wie hoch der finanzielle Erfolg einer ursprünglichen Investition ausfällt – also wie viel Profit dadurch erwirtschaftet wurde.

Der ROI kann überall ermittelt werden, wo eine Investition anfällt – so auch im Marketing. Im Marketing ist das aber grundlegend etwas schwieriger, denn oftmals kann nicht zweifelsfrei ermittelt werden, ob der Umsatz nun wegen einer bestimmten Marketingmaßnahme anstieg oder einfach aufgrund konjunktureller Schwankungen.

Die Formel um den Marketing-ROI zu ermittelt lautet:

[Umsatzsteigerung (Euro) * Anteil vom Marketing (Prozent) – Ausgaben für Marketing (Euro)] / Marketingausgaben (Euro)

Während die Euro-Werte leicht über das Controlling zu ermitteln sind, ist der Anteil vom Marketing etwas schwieriger. Hier muss eine authentische Schätzung erfolgen, wie hoch der Anteil vom Marketing am unternehmerischen Erfolg tatsächlich ausfällt.

Üblicherweise gilt die Grundregel: desto größer das Budget fürs Marketing, desto stärker auch der Einfluss auf den Unternehmensumsatz.

Soll dieser ROI verbessert werden, müssen auch die Marketingmaßnahmen optimiert werden. Das geht über ein höheres Budget, einfacher aber über clevere Maßnahmen, die die Zielgruppe stärker ansprechen und somit die Konvertierungsrate pro Kontakt erhöhen. Kreativität ist also ein direkter Einflussfaktor auf den Marketing-ROI.

2. die Response-Rate

Geht es um Marketing Kennzahlen sollte nie vernachlässigt werden, wie stark die Werbung tatsächlich bei einzelnen Personen (und später in der Masse) Erfolg hat.

Die Response-Rate gibt an, wie häufig eine “Antwort” auf eine einzelne Marketingmaßnahme erfolgt. Diese Antwort kann je nach Maßnahme ganz unterschiedlich ausfallen.

Wird Dialogmarketing (via Telefon) betrieben, könnte das zum Beispiel einen Rückruf darstellen oder die Einwilligung, dass weitere Informationen postalisch zugesandt werden dürfen.

Bei Briefkastenwerbung könnten das zurückgeschickte/beantwortete Formulare sein, die oftmals auch direkt eine Konvertierung darstellen. Da die Response-Rate ein direkter Einflussfaktor auf den erzielten Umsatz im Unternehmen ist, sollte diese bei Optimierungsmaßnahmen besonders viel Aufmerksamkeit erhalten.

Wie sie optimiert wird, hängt immer davon ab, über welches Medium die Response-Rate ermittelt wird. Tendenziell ist es hilfreich, wenn die Zielgruppe noch persönlicher angesprochen wird. Bei Briefkastenwerbung kann das schon eine schicke Aufmachung samt persönlicher Anrede sein.

Ebenfalls hilfreich sind eine hohe Marken-Sichtbarkeit und eine positive Wahrnehmung der Marke.

Potenzielle Kunden neigen wesentlich eher dazu auf eine Werbemaßnahme zu “responden” (zu antworten), wenn sie mit der Marke Vertrauen und gute Leistungen verbinden.

3. Kundenzufriedenheit ermitteln

Das Sprichwort “der Kunde ist König” sollte für jedes Unternehmen einen hohen Stellenwert besitzen.

Denn Kunden für ein Unternehmen, die Produkte und/oder Dienstleistungen zu gewinnen, ist mit hohem Investitionsaufwand und zeitlichen Anstrengungen verbunden.

Daher ist es umso wichtiger, dass einmal gewonnene Kunden auch dauerhaft an das Unternehmen gebunden werden – sie also zu Stammkunden avancieren.

Stammkunden geben einerseits finanzielle Planungssicherheit und werden andererseits, zumindest im Idealfall, zu sogenannten Marketingbotschaftern oder Fans.

Sind sie mit den Leistungen eines Unternehmens zufrieden, neigen sie also dazu, dieses positive Resümee im Freundes- und Bekanntenkreis weiterzugeben. Daher sollte über Umfragen und persönliche Kontaktanfragen ermittelt werden, wie zufrieden Kunden sind, welche Anregungen von Kundenseite aus bestehen und wo das Unternehmen an sich selber arbeiten kann, um die Wahrnehmung bei Kunden dauerhaft zu verbessern.

Marketingmaßnahmen und eine Optimierung interner und externer Strukturen können dazu dienen, die Zufriedenheit der Kunden noch zu steigern. Idealerweise erhöht das auch den Marketing-ROI, da die akquirierten Kunden so langfristig mehr Umsatz bei einem Unternehmen generieren.

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