Bild: Grasko - Fotolia.com

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Letztendlich beschäftigt sich jedes Unternehmen täglich mit dieser Frage. Kunden zu finden und zu gewinnen ist ein intensiver Prozess.

Diese Herausforderung ist eine der wichtigsten jedes Unternehmers, denn Kunden sind ihre relevantesten Erfolgsfaktoren.

Die Fragestellung ist im Grunde simpel; eine Frage gleich mit einem Satz zu beantworten, ist da etwas komplizierter. Eine exakte Bestimmung ist eng an aktuelle Marktgegebenheiten gebunden und somit aufgrund von verschiedenen und sich ändernden Faktoren schwimmend.

Kunden finden und gewinnen!

Ihr Schlüssel zum Erfolg: Kundenbedürfnisse erkennen und diese in den Fokus Ihres Unternehmens stellen. Oftmals wird dies nicht immer konsequent verfolgt.

Das Ergebnis liegt auf der Hand: Die Fokussierung steht meist eher auf der Steigerung der Produktivität und der Optimierung der betrieblichen Abläufe. Häufig werden hier nur die harten Produktmerkmale (betriebswirtschaftliche Kennzahlen) bedacht und die weichen (Stimmung und das resultierende Verhalten daraus etc.), also die echten Kundenbedürfnisse, weniger berücksichtigt.

So kommt es trotz einer effektiven Produktionsausschüttung zu einer zunehmenden Kundenunzufriedenheit und die Gewinnung von Neukunden wird umso schwieriger.

Um den gewünschten Absatzerfolg mit den eigenen Produkten- und oder Dienstleistungen zu erzielen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, welche gegenwärtigen Bedürfnisse bei Ihren potentiellen Kunden befriedigt werden sollen und welche aktuellen Kundenprobleme behoben werden müssen.

Marktforschung liefert theoretische Erkenntnisse

Insbesondere bei der Produktneueinführung sind diese Informationen relevant für die Kundengewinnung. Hierbei sollten Sie auf repräsentative Statements aus Marktforschungsergebnissen zurückgreifen, sodass Sie einen möglichst exakten Durchschnittskunden ermitteln können.

Wie gehen Sie nun konkret vor, um die Kundenbedürfnisse zu erkennen? Neben der Sekundärforschung ist eine systematische und permanente Erhebung der Kundendaten, des Kundenverhaltens sowie der Kundenreaktionen empfehlenswert.

Ein CRM (Customer Relationship Management) – System ist hier für die kontinuierliche Steuerung und Analyse hilfreich. Die Marktforschung ist ebenfalls ein wichtiger Bestandteil zur Einschätzung zentraler Imagefaktoren von verschiedenen Zielgruppen (Konsumentenverhalten, Merkmale von Märkten etc). Als renommiertes Institut zur Marktforschung ist u. a. TNS Infratest Shared Service GmbH & Co. KG. zu nennen.

Neutrale Produkttester einsetzen

Neben den theoretischen Möglichkeiten zur Erkennung der Bedürfnisse bietet sich ebenso eine praktische Eruierung durch neutrale Produkttester an. Vorteil dieser Variante liegt ganz klar in den individuellen und gezielten Gestaltungsmöglichkeiten innerhalb der Fragestellungen an die Tester.

Diese können sich beispielsweise bei einem Food-Product auf die Produktgestaltung, den Preis, die Geschmacksrichtung, Nachhaltigkeit, Nährwertangaben, etc. beziehen. Am Ende steht die Fragestellung: ,,Für welchen Verkaufspreis würden Sie dieses Produkt kaufen?“

Einsatz eines Lead-User

Eine erfolgreiche Methode, um Fakten über die Entwicklung der Kundenbedürfnisse zu gewinnen, ist die Integration von innovativen Kunden in Ihren direkten unternehmerischen Innovationsprozess.

Diese Kunden werden als sogenannte „Lead-User“ bezeichnet. Sie sollten über ein repräsentatives Kaufverhalten verfügen und eine hohe Affinität zu weiteren Produktkäufen des Unternehmens in dem Markt besitzen.

Der Lead-User zeigt die Symbiose zwischen dem Endverbraucher und dem unternehmerischen Produkt auf und wird daher mit in die Produktentwicklung eingebunden, um als trendführender Kunde Bedürfnisse vor der Marktdurchstoßung zu erkennen und diesen Vorsprung im Wettbewerb zur Kundengewinnung- und Kundensicherung zu nutzen.

Wie finde ich meine Zielgruppe?

In der Prozessorientierung der Kundenfindung und -gewinnung drängt sich die Wichtigkeit der zu erreichenden Zielgruppe auf. Die Analyse der Zielgruppen/Marktsegmentierung erfolgt nach den folgenden unterschiedlichen Merkmalen:

  1. Geographische Merkmale: Land, Bundesland, Großstädte, Städte, Landkreise etc.
  2. Soziodemographische Merkmale: Geschlecht, Alter, Familienstand, Bildungsgrad, Beruf, Einkommen etc.
  3. Psychographische Merkmale: Persönlichkeitsmerkmale, Einstellung, Verhalten, Motivation etc.
  4. Verhaltensorientierte Merkmale: Einstellungsmuster, Lebensgewohnheiten, Lebensstil etc.

Eine ganz klare und einheitliche Zielgruppe zu definieren ist aufgrund von einem zunehmenden, inhomogenen Verhalten innerhalb der soziodemographischen Merkmale nicht immer ganz simpel. Dabei ist auch die heutige Zersplitterung von Märkten und Zielgruppen zu berücksichtigen.

In der letzten Zeit ist immer mehr zu beobachten, dass sich die Interessen verlagern. So ist beispielsweise das Haushaltsnettoeinkommen nicht mehr als ökonomisch harter Faktor zu sehen, da viele Haushalte deutlich mehr Rücklagen bilden, trotz des aktuell herrschenden niedrigeren Zinsniveaus.

Heutzutage liegt die Zielgruppenforschung, insbesondere im Konsumgüterbereich, im Bereich der psychographischen Merkmale, wo es neben der Persönlichkeit primär um die Lebensstilorientierung, die geschmacklichen Präferenzen und die Werteeinstellung geht. Im Kaufverhalten zeigt der Lebensstil wesentliche Einflussfaktoren, die später zu Kaufentscheidungen führen.

Nicht zu vergessen sind Sinus-Milieus. Sie bilden Menschen ab, die sich innerhalb ihrer Lebensweise und -auffassung ähneln.

Quelle: http://www.sinus-akademie.de/fileadmin/_processed_/csm_SINUS_Milieus_2015_cc1c53f7b8.jpg

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Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal!

Der Königsweg für die Kundengewinnung ist das Angebot eines einmaligen Produktes, welches perfekt auf die Bedürfnisse der potentiellen Kunden zugeschnitten ist. Natürlich ist das immer leicht gesagt, besonders bei der heutigen Produktvielfalt, die den Angebotsmarkt beherrscht mit dem dazugehörigen Preiskampf.

Das Produkt ist das zentrale Element innerhalb des Marketing-Mix. Das alleinige Ziel ist es, das Produkt erfolgreich zu verkaufen. Die Herausstellung des USP (unique selling proposition) ist elementar. Ein Produkt, welches nicht an die Kundenbedürfnisse angepasst ist und nicht an die sich wechselnden Erwartungen der Kunden angepasst wurde, wird sich trotz eines gut ausgesteuerten Marketingeinsatzes schlecht verkaufen.

Viele Unternehmen schaffen es nicht, sich auf schnell wechselnde Kundenbedürfnisse und auf den sich immer schneller verkürzenden Produktlebenszyklus einzustellen.

Kommunikationspolitik ist zielführend

Warum sollte ein Kunde ausgerechnet Ihr Produkt und oder Ihre Dienstleistung kaufen? Auch hier sind wir wieder bei der Fragestellung “Wie hebe ich mich von der Konkurrenz ab?”.

Hier ist die Unternehmenskommunikation gefragt und gefordert, die die Planung und Steuerung der Kommunikationspolitik übernimmt.

Die Gestaltung und die Formulierung der Botschaft, welche auf dem Absatz- oder auf dem Beschaffungsmarkt ankommen soll, gehen einher mit der zentralen Frage, die über den Erfolg der Kundengewinnung entscheidet: Wie wird die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden ökonomisch auf das Produkt oder die Dienstleistung gelenkt?

  • Klassische Werbung: Wählen Sie hier die oder das zielgruppenaffinste Medium aus und planen Sie unter den wirtschaftlichen Aspekten (mediaplanungsrelevante Plandaten) und unter Beachtung des geringsten Streuverlustes. Der Fokus liegt hier primär auf der Fokussierung des Kaufentscheidungsprozesses.
  • PR (Public Relation): Auch die Pflege der Öffentlichkeitsarbeit dient Ihnen bei potentiellen Kunden dazu, eine bestimmte Haltung herbeizuführen. Während die klassische Werbung vermehrt die Produkte und/oder Dienstleistung Ihres Unternehmens herausstellt, ist die PR verstärkt auf die Beziehung Ihres Unternehmens mit dem Kunden bedacht und weniger konsumorientiert.
  • Social Media: Hier ist eine bedachte Strategie erforderlich. Sprechen Sie die Social Networks an, in denen sich Ihre Zielgruppe befindet, und nutzen Sie diese als Kommunikationsplattformen für die Übermittlung von Produktinformationen, Testergebnissen, Produktenwicklungen, multimedialen Inhalte etc.. Die Inhalte sollten von neutralen und authentischen Personen veröffentlicht werden. Wichtig hierbei ist eine strukturierte Planung über einen längeren Zeitraum mit hochwertigem Content.
  • Inbound Marketing: Diese Marketingform genießt im Marketing-Mix einen immer höheren Stellenwert. Enorm wichtig ist eine gut gestaltetet Unternehmenswebsite mit interessantem und hochwertigem Content.

Fazit

Sicherlich sind Sie mit dem einen oder anderen bereits gut vertraut, können sich mit einigen Punkten identifizieren und wenden diese bereits im alltäglichen Business an. Vielmehr geht es hier mitunter darum, sich immer wieder die Frage zu stellen: Bin ich noch immer auf dem richtigen – und vor allem auf einem zukunftsorientierten Weg?

Das alte Motto „Never chance a running system“ ist in dieser Fragegestellung des Blogspots fragwürdig und wahrscheinlich kein erfolgsorientiertes Handeln, da sich die relevanten Erfolgsfaktoren wie die Kundenbedürfnisse, die Marktentwicklung etc. weiterentwickeln.

Hinterfragen Sie doch einfach immer wieder einmal Ihre Vorgehensweise im Kundengewinnungsprozess.