Welche Bedeutung haben digitale Vertriebswege?

Welche Bedeutung haben digitale Vertriebswege?

  • View Larger Image Die im stationären Handel aufgebaute Vertrauensbasis muss digital erst geschaffen werden. Foto: georgerudy – Fotolia.com

    Die im stationären Handel aufgebaute Vertrauensbasis muss digital erst geschaffen werden. Foto: georgerudy – Fotolia.com

Viele Menschen, großes Gedränge und lange Wartezeiten. Die Fußgängerzone – und damit auch die dort ansässig Geschäfte – habe ich am Wochenende immer gemieden. Aber ist das heute noch so? Die Bedeutung von digitalen Vertriebswegen nimmt immer mehr zu und sorgt für einen Wechsel in der Vertriebsstruktur vieler Unternehmen.

Schnell und einfach vom Sofa aus shoppen

Das Einkaufsverhalten der Deutschen hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert: Statt den Weg in die Innenstädte zu wagen wird eher vom Sofa aus geshoppt. Früher war dies nur bei bestimmten Artikel der Fall, heute werden sogar große Elektronikgeräte wie z. B. Kühlschranke online gekauft. Dieser kann dann auch direkt per Online-Banking bezahlt werden. Und das auch noch um 2 Uhr nachts. Daher sollten auch klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) überdenken, inwiefern eine digitale Erweiterung in ihrem Vertriebssystem Sinn macht.

Auch die Mediennutzung spielt beim Online-Shopping eine Rolle. Schnell und einfach soll der Einkauf sein. Am besten über die installierte App auf dem Smartphone oder das Tablet. Daher gilt auch hier mittlerweile: Mobile First! Eine funktionierende App ist natürlich der Königsweg. Bei kleineren Unternehmen ist eine mobil optimierte Website zu empfehlen.

Wir haben in unserem Blog schon öfter darüber berichtet, dass die Kunden mittlerweile sehr gut informiert ins Geschäft kommen und oft besser Bescheid wissen als die Mitarbeiter. Der Trend geht leider auch immer mehr dahin, dass offline im Geschäft eine Beratung stattfindet und dann später online gekauft wird. Oft sind günstigere Preise oder Rabatt-Aktionen der Grund dafür.

Um dem entgegenwirken zu können, sollten KMU eigene digitale Vertriebswege aufnehmen und eine Strategie entwickelt, um ihren eigenen Umsatz zu sichern.

Digitale Vertriebswege – was bedeutet das?

Bei digitalen Vertriebswegen läuft der gesamte Vertriebsprozess über das Internet. Dies beginnt bei der Präsentation und Darstellung der Produkte, geht über den eigentlichen Einkauf bis hin zur Kommunikation mit den Kunden.

Dieser Vertriebsweg kann bei KMU ergänzend zum klassischen Einzelhandel integriert werden. Bei Start-ups sind digitale Vertriebswege oft sehr beliebt und meist auch der einzige Vertriebskanal. Das liegt daran, dass traditionelle Vertriebssysteme meist mit höheren Kosten verbunden sind. Nicht jeder Gründer kann sich z. B. direkt ein eigenes Ladenlokal leisten.

Digitale Vertriebswege können in verschiedenen Formen auftreten: Dazu zählt zum Beispiel der Vertrieb von digitalen Abonemments bei Printprodukten sowie der Vertrieb von Produkten über soziale Medien. Auch die Kommunikation über WhatsApp kann zur digitalen Vertriebsstrategie gehören. Hierüber lässt sich der Support bei Rückfragen zu den Produkten oder der Bestellung regeln.

Die Preisstrategie überdenken

Es ist davon abzuraten, die Preise aller Konkurrenten unterbieten zu wollen. Diese Strategie ist auch für digitale Vertriebswege nicht der richtige Weg. Es ist mit Sicherheit zielführender, spezielle Angebote für bestimmte Produkte zu bestimmten Zeiten anzubieten (z. B. Grillausrüstung zur Fußballweltmeisterschaft). Generell ist es ratsam, in seiner Preisstrategie flexibler zu werden.

Preise vergleichen funktioniert ortsunabhängig – und verleitet dazu, sich Produkte im Handel anzusehen und online günstiger zu kaufen. Foto: Antonioguillem – Fotolia.com

Preise vergleichen funktioniert ortsunabhängig – und verleitet dazu, sich Produkte im Handel anzusehen und online günstiger zu kaufen. Foto: Antonioguillem – Fotolia.com

Ich kenne einen Kosmetik-Hersteller, der stets mit Rabatt-Codes für seinen Onlineshop arbeitet. Die Produkte sind sehr hochpreisig, was damit zusammenhängen könnte, dass das Unternehmen trotz hoher Rabatte immer noch eine lohnenswerte Gewinnspanne aufrecht hält. Trotzdem ist der Kunde zufrieden, da er mit den Rabatt-Codes „sparen“ konnte.

Eine Vertrauensbasis schaffen

Wenn sich Unternehmen für digitale Vertriebswege entschieden haben und einen eigenen Onlineshop aufsetzen kommt es immer zu einem Problem: Es muss zunächst eine Vertrauensbasis geschaffen werden. Gerade beim Shoppen im Internet achten Kunden darauf, wo sie einkaufen und ob die Seite vertrauenswürdig ist. Daher sollten die Produkte besonders gut dargestellt werden. Auch eine Zertifizierung kann helfen, um Vertrauen beim Kunden aufzubauen.

Die Firma Trusted Shops hat bereits im Jahr 1999 ein Gütesiegel (ein kleines „e“ für E-Commerce) eingeführt, um Onlineshoppern zu signalisieren, dass in diesen Shops vertrauensvoll eingekauft werden kann. Dabei bietet sie sogar einen Käuferschutz an, ähnlich wie dieser bei der Bezahlung via PayPal existiert.

Außerdem ist es ratsam, die eigene Website mit einem SSL-Zertifikat zu versehen. Dadurch wird die Website über „https“ erreicht anstatt „http“. Durch den Besitz dieses Zertifikats werden alle Daten, die auf der Seite erhoben werden, nur verschlüsselt übermittelt. Ohne ein solches Zertifikat werden Websites von aktuellen Browsern als „unsicher“ gekennzeichnet. Die Umstellung auf https kann sich auch positiv auf das Google-Ranking der Website auswirken. Hier erfahren Sie mehr zur Umstellung auf https.

Der Blick in die Zukunft

Das Thema E-Commerce und digitale Vertriebswege wird in Zukunft noch an Bedeutung gewinnen. Aktuell steht auch das Thema Logistik und Zustellung immer mehr im Fokus, da Zusteller von diversen Firmen wie DHL oder DPD vor allem in Stoßzeiten – wie der Vorweihnachtszeit – immer mehr Pakete abliefern müssen.

Beim E-Commerce Tag am 31. Mai 2018 in Dortmund habe ich beispielsweise einen Einblick in die Pläne von Amazon zur Drohnenbelieferung bekommen können und dieses Modell zeigt, dass auch die gesamte Logistikkette in Zukunft auf den Kopf gestellt werden könnte.

Kati Blumenrath

Von Kati Blumenrath

Arbeitet seit 2014 als Projektmanagerin und Bloggerin für Marketing im Pott.

2018-07-26T08:44:27+00:0020. Juni 2018|

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