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Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsförderung

Eine rot-weiße Rakete

Bild: fotomek – Fotolia.com

Man sagt: Werbung dirigiert den Kunden ins Geschäft, verkaufsfördernde Maßnahmen motivieren ihn direkt zum Kauf.

Die Verkaufsförderung ist damit ein wichtiges Instrument, um den Absatz zu stimulieren.

Wie Sie dieses richtig einsetzen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Verkaufsförderung ist bares Geld

Unter Verkaufsförderung versteht man alle Aktionen, die zum besseren Verkauf des Produkts führen. Überraschenderweise wird Werbung nicht dazu gezählt, obwohl sie den Verkauf indirekt auch steigert.

Im Gegensatz zu den meisten Werbeformen setzen verkaufsfördernde Maßnahmen aber meist direkt am Point of Sale an.

8 Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsförderung

1. Gestaltung und Co.

Die wichtigste Verkaufsförderung ist auch die augenscheinlichste: Der durch Werbung gewonnene Interessent muss bestmöglich angesprochen werden. Das bedeutet für Sie, dass der Point of Sale konsumorientiert und einladend, das heißt konsumfördernd, gestaltet sein sollte.

Natürlich geht es hier ganz klassisch um einfachste Gestaltungsregeln, aber es gibt auch viele weitere direkte Aktionsmöglichkeiten: Produktproben, Verkostungen und Sparangebote zum Beispiel motivieren den Kunden bewusst und unbewusst zum Kauf.

2. Die digitale Komponente

Im digitalen Zeitalter eröffnen sich für Händler völlig neue Möglichkeiten für die Verkaufsförderung am PoS. Digitale Services wie QR Codes, mit denen Kunden Produktinformationen scannen können, erleichtern das Einkaufen und fördern die Kaufentscheidung.

3. Kundenbeziehung pflegen

Der einmal gewonnene Kunde muss umsorgt werden, denn einen Neukunden zu gewinnen kostet Sie wesentlich mehr als einen “alten” Kunden zu halten. Verlängern Sie also bewusst den Kunden-Lebenszyklus, um Ihre Kosten zu minimieren.

Sinnvoll kann es hier sein, den Kunden mit personalisierten Aktionen und Gutscheinen anzusprechen.

Am besten regelt man das über ein Customer-Relationship-Management (CRM). Rücknahme- und Rückerstattungsangebote, Gewinnspiele und Preisausschreiben sind damit auch personalisiert kein Problem.

Eine klassische, aber nach wie vor wirkungsvolle Maßnahme ist es, Gutscheine zu Geburtstagen zu versenden und Exklusiv-Events für treue Kunden zu veranstalten. Letzten Endes geht es immer um eines: Zeigen Sie dem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist!

4. Großformatige Werbebanner

Gutes bleibt gut. Auch im Bereich Werbung und Verkaufsförderung gilt dies oftmals: Gut gemachte, großformatige Werbebanner wirken am Point of Sale nach wie vor wahre Wunder.

Sie haben nichts an ihrer Wirkung verloren und schaffen es nach wie vor, für Aufmerksamkeit zu sorgen und potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen.

5. Stecken Sie Liebe in Ihre Arbeit

Potenzielle Kunden wissen liebevoll aufbereitete Produkte bzw. einen mit Herzblut gestalteten Point of Sale zu würdigen.

Die besten Produkte bringen Ihnen nichts, wenn sie auf dem Verkaufstisch wild durcheinandergeworfen oder auch einfach nur lieblos angeordnet sind. Ein Verksaufsraum, der vom Händler stiefmütterlich behandelt wird, vermittelt den Eindruck minderwertiger Qualität und das sollte man unbedingt vermeiden.

6. Qualität auf allen Ebenen

Nicht nur der Verbraucher soll direkt angesprochen werden – Verkaufsförderung findet auf allen Ebenen statt.

Stellen Sie ruhig Displaymaterial für Schaufenster und Verkaufsraum bereit. Schulen und motivieren Sie Ihre Händler, damit sie Ihr Produkt bestmöglich platzieren und promoten.

Diese Aktionen kosten Sie nicht viel und haben trotzdem einen großen Einfluss darauf, wie gut sich Ihr Produkt verkauft. Auch Gratisware und Nachlässe spornen den Händler zu einem besseren Einsatz für Ihr Produkt an.

7. Fördern Sie auch Ihre eigenen Außendienstmitarbeiter

Auch Ihre Außendienstmitarbeiter brauchen Schulungen und Aus- und Weiterbildungen.

Sie sind das Sprachrohr Ihres Unternehmens und Ihres Produktes. Nicht umsonst ist der Außendienst ein Teil der Verkaufsförderung.

Materielle Anreize wie Provisionen sind ebenso wichtig wie Verkaufstreffs, um den Austausch zu verbessern. Ihre Mitarbeiterführung macht sich beim Kunden unbewusst bemerkbar und steuert seine Konsumbereitschaft indirekt.

8. Wie machen es die anderen?

Ein Blick nach rechts und links schadet nie. Werfen Sie einen Blick über den Tellerrand und beobachten Sie die Aktionen anderer Unternehmen Ihrer Branche genau.

Haben diese Erfolg mit Ihren Maßnahmen am Point of Sale? Natürlich bringt es nichts bis wenig, einfach nur Ideen zu kopieren. Sich aber gegebenenfalls Anregungen zu holen und daraus eigene Aktionen zu entwickeln, macht immer Sinn.

Effiziente Verkaufsförderung muss nicht teuer sein

Die meisten Unternehmen setzten auf eine Kommunikationspolitik, die aus Werbung, PR, dem persönlichen Verkauf und der Verkaufsförderung zusammengesetzt ist. Die perfekte Verkaufsförderung am Point of Sale ist häufig weniger kostenintensiv als erwartet.

In vielen Fällen kann man mit Hilfe einfacher Maßnahmen die Kauflust enorm steigern und potenzielle Kunden damit zum Kauf bewegen.

 

Vanessa Lehmkuhl

Von Vanessa Lehmkuhl

Seit 2008 ist die Marketing- und Kommunikationswirtin im B2B-Vertrieb eines regionalen Medienunternehmens gegenüber Werbetreibenden beratend tätig.

Von | 2017-08-01T09:07:03+00:00 26. Mai 2015|Marketing, Werbung|1 Kommentar

Ein Kommentar

  1. Romina 5. September 2017 um 12:02 Uhr- Antworten

    Hallo liebe Frau Lehmkuhl,

    ich muss Ihnen meinen Dank aussprechen. Hatte ich vor gut einem Monat genau das Problem das ich das Gefühl hatte ich könnte mehr aus meiner Firma raus holen und mich mehr für aktive Werbung und Verkaufsförderung einsetzen.

    Hier zu hatte ich nach Lösungen im Internet gesucht und bin auf Ihrem Beitrag gelandet, der mir wirklich sehr behilflich war und mir neue Motivation geschenkt hat ja nicht auf zu geben.

    Meine komplette Werbe Strategie habe ich geändert und setze nun nicht mehr nur auf Mund Propaganda – dies war in der Vergangenheit noch in Ordnung. Fürs erste möchte ich das der Name meiner Firma nicht im Internet auffällt sondern in der Umgebung wo mein Geschäft auch sitzt.

    Hierfür habe ich zunächst eine Hardselling Aktion über die Baron GmbH gebucht und zwar hier. Einfach um mich aus zu probieren welche Werbung für meine Branche am ehesten funktioniert.

    Ich Danke Ihnen nochmals für Ihre Super Tipps und die Mühe die sie in ihre Beiträge setzen.

    Liebe Grüße
    Romina

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