So schüren Sie Kauflust!

So schüren Sie Kauflust!

Eine Hand die vier bunte Einkaufstaschen hält.

Bild: sunnysky69 – Fotolia.com

Wie Sie wissen, sind sich führende Experten einig: Wenn es um Kaufentscheidungen geht, lassen sich selbst die kühlsten Analytiker von ihren Gefühlen leiten.

Kauflust ist eine hoch emotionale Angelegenheit, bei der das Bauchgefühl stets die Oberhand behält. Dieses Wissen sollte in keiner Marketingstrategie vernachlässigt werden. Lesen Sie, wie Kauflust entsteht und was Sie konkret tun können, um diese bei Ihren Kunden anzuregen.

Keine reine Kopfsache

Zunächst möchte ich veranschaulichen, warum Kaufentscheidungen nie reine Kopfsache sind.

Dazu müssen wir uns verdeutlichen, dass unsere Gefühle maßgeblichen Einfluss auf alle unsere Entscheidungen haben. Eben auch auf unsere Kaufentscheidungen.

Folgerichtig gilt es, die eigenen Verkaufsgespräche nach Möglichkeit zu emotionalisieren, um das Maximum herauszuschlagen. Selbstverständlich ist es die Aufgabe des Verkäufers, möglichst positive Gefühle zu erzeugen. Den Grund dafür verrät ein Blick auf die moderne Hirnforschung.

Hier zeigt sich, dass sämtliche Entscheidungen im Vorfeld durch das limbische System überprüft und emotional gekennzeichnet werden. Alles, was als positiv markiert wurde, stachelt uns an fortzufahren. Die negativen Marker empfehlen hingegen Kampf oder Flucht.

Der Körper signalisiert uns also bei jeder Kaufentscheidung genau, was er im Einzelnen von ihr hält.

Die Macht der Hormone

Der berühmte Bremer Biologe und Hirnforscher Gerhard Roth vertritt sogar die These, das eigene „Ich“ sei lediglich so etwas wie ein Regierungssprecher.

Zwar habe es die Aufgabe, einzelne Entscheidungen nach außen hin zu vertreten, am Entscheidungsfindungsprozess selbst sei es aber gar nicht beteiligt. Sogar die jeweiligen Hintergründe seien dem „Ich“ gänzlich unbekannt.

Die Argumente, mit denen wir unsere Entscheidungen gegenüber anderen Menschen begründen, sind laut Roth nichts weiteres als Erfindungen, die uns dabei helfen, ein bestimmtes Image aufrecht zu erhalten.

Letzten Endes werden die Entscheidungen von Neuronen und Hormonen getroffen und es spielt keine Rolle, ob wir dies möchten oder nicht.

Daher sind Hirnforscher heute sogar in der Lage, mit Hilfe bestimmter Techniken Entscheidungen vorherzusagen, bevor diese im Denkhirn des Entscheiders ankommen und artikuliert werden können.

Solche Prognosen beruhen auf einer Beobachtung von Aktivitäten im limbischen System. Hier sitzt das eigentliche Machtzentrum eines jeden Menschen, das über deutlich mehr Autorität verfügt als das Denkhirn. Das limbische System trägt die Verantwortung für angenehme wie auch für unangenehme Empfindungen und steuert unser Gedächtnis ebenso wie unsere Aufmerksamkeit.

Es ist die Schaltzentrale, die bestimmt, ob wir am Ende „Ja“ oder „Nein“ zu einem Produkt sagen. Wir können davon ausgehen, dass mehr als 99 Prozent aller vorhandenen Reize im limbischen System verarbeitet werden, ohne dass wir es auch nur für eine Sekunde merken.

Wir folgen also zumeist einer längst vorgegebenen Routine.

Der Kick des Besonderen

Trotzdem schaffen es manche Verlockungen, unsere Aufmerksamkeit zu fesseln.

Hierbei handelt es sich um Angebote, von denen wir uns einen spürbaren Kick Richtung Glücksgefühl versprechen.

Auf der Suche nach einem besonders positiven Erlebnis sind wir schließlich doch noch bereit, bekannte Pfade zu verlassen, um Neuland zu entdecken. Für unser Gehirn bedeutet dies ein hartes Stück Arbeit. Während wir nämlich meinen, einfach noch einmal eine Nacht über eine bestimmte Angelegenheit schlafen zu wollen, wird in unserem Kopf gerechnet und geordnet was das Zeug hält.

Am Ende des Prozesses steht dann am nächsten Morgen die Entscheidung. Bei all den nächtlichen Anstrengungen ist es nicht verwunderlich, dass die grauen Zellen eine Vorliebe für unkomplizierte Verarbeitungsvorgänge haben. Dazu kommt, dass ein derart komplexer Mechanismus wie das menschliche Gehirn stets bestrebt ist, vorhandene oder vermeintliche Risiken einzudämmen.

Im Gegenzug strebt es immer dann nach Wiederholungen, wenn es mit positiven Erlebnissen belohnt wird.

Im Zuge der Informationsverarbeitung gewährt unser Gehirn also stets bereits Bekanntem der Kategorie „risikolos“ den Vortritt. Es schaltet bei Routine quasi auf Autopilot um. So lässt es sich erklären, warum Menschen dazu neigen, immer wieder die gleichen, bewährten Produkte zu kaufen.

Soweit zu den Gemeinsamkeiten, die sich im Prinzip alle Menschen teilen. Das heißt im Gegenzug selbstverständlich nicht, dass alle Gehirne gleich sind. Sie sind ebenso unterschiedlich, wie die einzelnen Persönlichkeiten selbst.

Manche entdecken in allen Neuheiten unverzüglich eine verheißungsvolle Chance, andere orten an selber Stelle eine mögliche Bedrohung.

Zu welcher Sichtweise das jeweilige Oberstübchen neigt hängt unter anderem mit dem Geschlecht zusammen. Da Frauen verstärkt Östrogene ausschütten, räumen sie zum Beispiel der Fürsorge einen höheren Stellenwert ein als Männer.

Ein weiterer Faktor ist das Alter, das einen erheblichen Einfluss auf die Hirnstruktur aufweist. So schwächt sich die Ausschüttung von Testosteron und Dopamin im Laufe eines Lebens ab, während der Ausstoß an Cortisol steigt.

Dies zieht mit wachsender Lebenserfahrung vermehrte Vorsicht und gesteigerte Loyalität nach sich.

Gute Gefühle statt Produkte verkaufen

Bei allen Unterschieden bleibt das Streben nach positiven Gefühlen jedoch allen gleich. Und dies gilt eben auch für Kaufentscheidungen.

Männer wie Frauen, Jugendliche wie Best Ager möchten sich einfach nur glücklicher fühlen. Wer bei der Kundenansprache auf Emotionen statt auf trockene Argumente setzt, wird also stets die Nase vorn behalten.

Werden Sie zum Kundenversteher und achten Sie darauf, Problemlösungen anstatt Produkte zu verkaufen. Bieten Sie Ihren Kunden gute Gefühle anstatt schnöder Artikel an. Der Erfolg wird Ihnen recht geben.

Nehmen Sie Lebensqualität und innere Gelassenheit in Ihr Sortiment mit auf. Verkaufen Sie Vertrauen ohne Risiko und bieten Sie Freiheit und Wohlbefinden.

Ein weiterer Vorteil dieser Strategie: Wer positive Gefühle erwerben will, gönnt sich eine Stück Luxus und achtet nicht auf den Preis. Die nackten Kosten kommen immer dann als wichtigstes Kriterium ins Spiel, wenn es sich um austauschbare Artikel ohne weiteres großes Unterscheidungsmerkmal handelt.

Emotion schlägt Preisdruck

Wer es also versteht, mit seinen Angeboten positive Gefühle zu erzeugen und gleichzeitig exklusiv und unkopierbar bleibt, braucht sich um existenzgefährdende Preisschlachten weniger Sorgen machen.

Das Geheimnis liegt darin, einen Nachfrage-Sog zu generieren und die Menschen heiß auf die eigenen Waren zu machen. Lernen Sie, exakt die Hirnregionen anzusprechen, die den Menschen signalisieren, genau jetzt zuschlagen zu müssen, da angenehme Emotionen locken.

Ist die Initialzündung geschafft, lautet die Aufgabe baldmöglichst für Wiederholungseffekte zu sorgen, um das Neue in eine Routine zu wandeln.

Das ist im Prinzip nichts anderes als Training. Nur regelmäßiges Training führt letzten Endes zur Meisterschaft. Im Umkehrschluss bauen Sie durch wiederkehrende Kontakte und Wiederholungskäufe Loyalität zwischen Ihnen und Ihren Kunden auf.

Das Gehirn registriert diese Abläufe als Routine und räumt ihnen Vorrang ein. Der Griff zu Ihrem Produkt erfolgt fortan fast automatisch. Um nachhaltige Kauflust zu schüren, müssen Sie also den Spagat zwischen attraktiven Neuigkeiten und gut getimten Wiederholungseffekten beherrschen.

Also Lohn winkt Ihnen echte Loyalität von Seiten Ihrer Kunden.

 

Vanessa Lehmkuhl

Von Vanessa Lehmkuhl

Seit 2008 ist die Marketing- und Kommunikationswirtin im B2B-Vertrieb eines regionalen Medienunternehmens gegenüber Werbetreibenden beratend tätig.

Von | 2017-08-03T09:01:31+00:00 10. August 2015|Werbung|0 Kommentare

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