Bild: dayves – Fotolia.com

Der Onlinemarkt boomt und die Web-Shops schießen aus dem Boden. Trotzdem hat das klassische Ladengeschäft nach wie vor seine Berechtigung.

Um aber im digitalen Zeitalter bestehen zu können, ist es für den stationären Einzelhandel wichtig, seine Vorzüge gegenüber dem Online-Shopping besonders klar herauszustellen.

In diesem zweiteiligen Blogpost zeige ich Ihnen, wie Sie Ihr Ladengeschäft optimal auf die heutigen Kundenbedürfnisse ausrichten und damit höhere Umsätze erzielen können.

Die sinnliche Wahrnehmung

Ein echter Laden mit realen Produkten hat einiges zu bieten, das der digitalen Online-Welt ganz einfach fehlt: Und zwar eine ganze Dimension der sinnlichen Wahrnehmung, denn Online-Shops sind schließlich nur auf Bild und Ton beschränkt.

Riechen, hören, schmecken, anfassen

Der Kunde darf das Material beispielsweise befühlen, bevor er sich zum Kauf entscheidet.

Trotz großer Bemühungen, digitale Anproben mit Hilfe der Handykamera zu ermöglichen, ist im Bekleidungssektor ein echtes Hineinschlüpfen in die Modelle einfach nicht zu ersetzen.

Sowohl das Material als auch die Passform lassen sich so unmittelbar testen. Außerdem kann ein schon vorhandenes Kleidungsstück, zu dem der neue Pulli passen soll, mitgebracht und beides miteinander ausprobiert werden.

Ähnlich ist es im Parfumsektor.

Ein Onlinekunde kauft entweder etwas, das er schon von anderer Stelle kennt oder kann sich bestenfalls an Markennamen oder blumigen Beschreibungen der Duftnote orientieren. Und was hilft eine technische Kontrastwertangabe in einem online Datenblatt.

Vielen ist das nicht genug, sie wollen selbst vor Ort sehen, wie brillant das Bild des Flatscreens ist.

Diese Erkenntnis lässt sich direkt in die Gestaltung Ihres Geschäfts einbinden. Kommunizieren Sie ruhig, dass Sie dem Kunden die Möglichkeit zur sinnlichen Wahrnehmung Ihrer Produkte bieten.

Oft sind es kleine Details, die den Interessierten in den Laden locken und ihn zum Käufer machen oder eben nicht. Die Orte beispielsweise, an denen Testartikel ausprobiert werden können, sollen gut sichtbar und einladend gestaltet sein.

Eine Ankleidekabine mit nicht komplett schließendem Vorhang in der hintersten, schummrig beleuchteten Ecke Ihres Geschäftes gleich neben den Putzutensilien? Damit werden Sie vermutlich keine Kundin dafür begeistern, ein paar Teile Ihrer Dessouskollektion anzuprobieren.

Wichtig ist auch, dass Ihre Testartikel immer in einwandfreiem Zustand sind und ungebraucht wirken.

Fleckige Shirts, umgekippte Parfums, Fingerabdrücke auf lackierten Oberflächen von technischen Gerätenetc. bewirken beim Kunden eher Fluchtverhalten.

Design und Style

Es gibt sie tatsächlich: Die Läden, in denen ein antik gebeiztes Schränkchen in Eiche rustikal Optik vollkommen angebracht ist.

Zielgruppen definieren

Wenn die Zielgruppe aus Menschen über 50 mit mittlerem bis gehobenem Einkommen besteht, liegen Sie damit vermutlich goldrichtig. Wichtig ist, sich Gedanken über die Art von Kunden zu machen, die Sie ansprechen möchten.

Dabei geht es nicht darum, deren Wohnzimmer nachzubauen, sondern Ihnen ein Umfeld zu präsentieren, in dem sie sich wohlfühlen.

Jugendliche haben in der Mehrheit das natürliche Bedürfnis, sich von ihren Eltern und deren Welt zu distanzieren. Hier wäre das oben beschrieben Eichenschränkchen katastrophal. Es sei denn, Sie brechen das Bild auf, indem Sie es Pink anstreichen oder mit Graffitis verzieren lassen.

Ebenso können Sie davon ausgehen, dass eine betuchte Mittfünfzigerin Ihren Lodenmantel nicht an einer verchromten Mangapuppe mit grotesk vergrößerten Augen und Lara Croft-Oberweite bewundern will.

Ganzheitlich denken

Es mutet seltsam an, wenn der Verkäufer im Business-Bereich eines Herrenankleidegeschäfts in ausgefransten Jeans und bedrucktem Pulli auftritt. “Ist doch völlig klar!”, werden Sie nun vermutlich denken. Ja, es ist ein extremes Beispiel, aber es trifft den Kern: Zum Style Ihres Ladens gehört auch ein angepasster Dresscode der Mitarbeiter.

Die Rede ist natürlich nicht von Uniformen, im Gegenteil: diese können Ihre Ausrichtung auf persönliche Individualität untergraben. Doch der Kleidungstil Ihrer Mannschaft trägt entscheidend zum verkaufsfördernden Umfeld bei und wird als Teil des Ganzen wahrgenommen.

Es kann also durchaus Sinn machen, auch auf diesen Punkt gesteigerten Wert zu legen.

Deko-Strategien

Deko ist mehr als ein bisschen Nippes hier und da. Je nach Branche haben sich Strategien etabliert, die einzeln oder in Kombination helfen, Ihrem Kunden den Aufenthalt angenehm zu machen und ihn zum Kauf zu motivieren.

Simulierte Nutzungssituationen

Simulierte Nutzungssituationen sollen Kaufentscheidungen erleichtern.

Stellen Sie sich beispielsweise einen Silver Ager vor, dessen Gattin gerade in der Trachtenabteilung von einer Mitarbeiterin im Dirndl Lodenmäntel in Ihre freundlich beleuchtete Kabine gereicht bekommt. Er nutzt die Zeit, sich endlich nach einem neuen Fernseher umzusehen.

Wie praktisch, dass die Topmodelle alle vor einer gemütlichen Ledercouch aufgebaut sind und er sich der Situation in seinem eigenen Wohnzimmer so nah fühlt.

Wie schön wäre es, wenn da vor seiner Lieblingscouch ein genauso modernes Gerät mit top Bildqualität hängen würde, um darauf den neuen Tatort zu genießen. Und weil er auf der gemütlichen Couch alle Sinne frei hat, fällt ihm auch noch die bestechende Tonqualität des Soundsystems auf.

Wir haben einen Käufer oder zumindest einen Interessenten, der wiederkommt.

Lebensgefühl spiegeln

Für junge Käuferschichten ist die Nutzungssituation aber manchmal nicht das ideale Mittel der Wahl.

Wie will man einen mit schwitzenden Menschen gefüllten, schummrig beleuchteten Club inszenieren? Außerdem stellen die verschiedenen, sich mitunter gegenseitig ablehnenden Strömungen in der Jugendkultur ein Minenfeld dar, in das Sie sich nicht zu tief begeben wollen, um Teile der Kundschaft nicht zu verschrecken.

Appellieren Sie hier viel allgemeiner an das Lebensgefühl: Unabhängigkeit, Freiheit, Liebe sind schließlich Themen, mit denen sich jeder Jugendliche beschäftigt.

Diese können Sie z.B. in die graphische Dekoration mit entsprechenden Motiven einfließen lassen.

Phantasie anregen

Die Phantasie spielt in der Werbung eine zentrale Rolle und in manchen Bereichen sind Anregungen hilfreich, um Ihren Besuchern auf die Sprünge zu helfen. Vor allem dann, wenn es darum geht, sich vorzustellen, welchen Vorteil Ihre Produkte für den Kunden haben.

Denken Sie an das Versprechen von Attraktivität durch betörende Parfums oder sexy Kleidung oder – profaner – an die Hoffnung junger Eltern auf durchgeschlafene Nächte durch Verwendung der richtigen, individuell angepassten Windelhöschen.

Ausdrücken lässt sich dies sowohl graphisch als auch in Slogans, Claims und Mottos, die in die Dekoration integriert sind.

Altbekanntes neu erfinden

Einige dieser Tipps sind Ihnen vielleicht schon bekannt. Aber meine Erfahrung zeigt, dass es immer Sinn macht, sich auch Altbekanntes wieder bewusst zu machen und Bewährtes neu zu interpretieren.

Im 2. Teil dieser Serie zeige ich Ihnen, wie Sie für Ihre Kunden das Shoppen zum Erlebnis machen und eine individuelle Atmospähre in Ihr Ladengeschäft zaubern.