Kundenbindung durch Kundenevents stärken

Kundenbindung durch Kundenevents stärken

Zwei Eheringe

verwendete Bilder: © Danilo Rizzuti – Fotolia.com

Ist die große Hürde der Kundenakquise erfolgreich gemeistert, sollte ein Unternehmen nicht den Fehler machen, sich auf seinen wohlverdienten Lorbeeren auszuruhen.

Sie haben hart gearbeitet, die Konkurrenz überholt und den Kunden von sich überzeugt – und sind nun umso mehr in der Pflicht Wort zu halten.

Die Erfüllung der vereinbarten Leistung und die fehlerfreie und zuverlässige Ausführung der Aufträge verstehen sich hierbei von selbst. Für eine langfristige Kundenbindung ist jedoch etwas mehr Engagement vonnöten.

Lesen Sie hier, wie Sie die Bindung zu Ihren Kunden durch Kundenevents gezielt stärken können.

Es darf immer ein “bisschen mehr” sein

Es ist die Betreuung über das vertraglich Vereinbarte hinaus, die den Kunden von der Geschäftsbeziehung überzeugt.

Eine besonders attraktive Möglichkeit der Kundenpflege sind Kundenevents, da sie individuell auf jeden Kunden angepasst werden können; auch in Hinsicht auf das Budget.

Dem Event-Marketing kommt in vielen Unternehmen grundsätzlich zu wenig Aufmerksamkeit zu. Es hat den Ruf, viel Geld wirkungslos zu verbrennen und die Geschäftsführungen, besonders in mittelständischen Unternehmen, können mit dieser Art der Werbung wenig anfangen. Sie werben weiterhin lieber klassisch.

Um besondere Highlights zu kreieren und über den bekannten Ruf hinaus auf sich aufmerksam zu machen, lohnt sich der Blick auf Kundenevents als Marketing-Instrument aber auch für kleine und mittelständische Unternehmen.

Strukturierte Planung und Zieldefinition ist das A und O

Die erste Regel ist – wie bei jeder unternehmerischen Investition – die strukturierte und rationale Planung des Events.

Zuständigkeiten müssen klar verteilt sein und Kosten, Nutzen sowie Zielvorstellungen klar definiert werden. Nur so vermeidet man unrealistische Vorstellungen von überbordenden Veranstaltungen, die vom Unternehmen nicht zu stemmen sind.

Es gibt die Möglichkeit, das Kundenevent entweder Inhouse (=intern) zu planen oder auf einen Dienstleister zurückzugreifen. Schätzen Sie also vorab realistisch ab, ob die personellen Ressourcen im Haus gegeben sind und auf welche Weise man finanziell am besten im zuvor abgesteckten Rahmen bleibt.

Sollte der Auftrag außer Haus vergeben werden, ist es ratsam, immer in engem Kontakt mit dem Dienstleister zu stehen und eigene Vorstellungen klar zu kommunizieren.

Nur so wird das Event zu einer Veranstaltung, die die gewünschte Außenwirkung des Unternehmens erzeugt und imagebildend wirkt.

„Eventitis“ ist eine Krankheit

Und die zweite Regel lautet: Lassen Sie sich auf keinen Fall von der stark grassierenden „Eventitis“ anstecken.

Viele Unternehmen weisen mit riesigen Kampagnen auf ihre unzähligen Events hin, die scheinbar wie am Fließband produziert werden. Wie viele Millionen dabei in den Sand gesetzt werden, weil die nachhaltige Auswertung der Projekte ausbleibt, davon ist im seltensten Fall die Rede.

Zu viele Events führen zu mangelnder Qualität und nehmen dem Ereignis die Exklusivität. Sie bewirken demnach im ungünstigsten Fall eine Umkehr der eigentlichen Zielvorgabe: Wichtige Kunden, die Wert auf eine besondere Verbindung legen, fühlen sich abgefertigt und das Ansehen des eigenen Unternehmens sinkt genau dort, wo es eigentlich steigen sollte.

Die Ausrichtung auf den Kunden

Als dritter Punkt kommt der Kunde selbst mit ins Spiel.

Es ist ratsam, im Vorfeld festzulegen, für welche Kunden oder Kundengruppe man eine Veranstaltung durchführen möchte. Orientieren Sie sich dabei an folgenden Leitfragen:

  • Welches Eventbudget steht in einem realen wirtschaftlichen Verhältnis zur Größenordnung des Kunden und zur Rolle, die er für unser Unternehmen spielt?
  • Wie gut kennen wir unseren Kunden?
  • Wie timen wir unser Event so, dass es nicht in eine arbeitsintensive Hochphase im Produktions- und Arbeitszyklus des Kunden fällt?
  • Welche Themen interessieren den Kunden und wie können wir ihn begeistern?

Die Analyse dieser Fragen ist die Aufgabe einer Eventmarketing-Abteilung bzw. einer eigens dafür gegründeten Projektgruppe mit Mitarbeitern aus verschiedenen Abteilungen.

Diese sollten gemeinsam dazu in der Lage sein, ein möglichst umfassendes Bild des Kunden zu liefern. Daraufhin können die vorbereitenden Prozesse angestoßen werden: die Kunden selektieren, die Einladung gestalten und für das Event begeistern.

Das Kundenevent im Detail

Zum Schluss steht nun das Kundenevent selbst im Fokus.

Jetzt heißt es: Inhalte festlegen und auf Umsetzbarkeit prüfen. Dabei ist es notwendig, neben dem sachlichen Inhalt auch Raum für eine emotionale Ebene zu lassen.

Führen Sie sich stets vor Augen, dass die Hauptanliegen der Kundenevents in der Bindung an das Unternehmen, die Geselligkeit und das Pflegen einer Beziehung abseits der geschäftlichen Zusammenarbeit sind.

Um die Veranstaltung erfolgreich zu meistern, selbst gesteckte Ziele zu erreichen und beim Kunden positiv im Gedächtnis zu bleiben, ist außerdem zu beachten, dass das Event von Anfang an glaubwürdig kommuniziert wird. Alles andere kann dem Image des eigenen Unternehmens nachhaltig schaden.

Dazu kann auch eine Nachfass-Aktion gehören, um dem Kunden einige Zeit nach dem Event positive Erinnerungen ins Gedächtnis zu rufen.

Die professionelle Realisierung einer qualitativ herausragenden Veranstaltung ist das, was sich beim Kunden langfristig im Gedächtnis verankern wird. Dafür ist nicht zwingend ein pompöser Rahmen nötig, sondern ein Kundenevent, das authentisch für das eigene Unternehmen steht.

Vanessa Lehmkuhl

Von Vanessa Lehmkuhl

Seit 2008 ist die Marketing- und Kommunikationswirtin im B2B-Vertrieb eines regionalen Medienunternehmens gegenüber Werbetreibenden beratend tätig.

Von | 2017-08-10T12:10:10+00:00 3. Juli 2015|Management|0 Kommentare

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