Inbound Marketing

Inbound Marketing

Interviewpartner: Peter Fürmetz

Interviewpartner: Peter Fürmetz
verwendete Bilder: Broadcast Future Medien- und Rundfunkservice GmbH

“Wer suchet, der findet.” Inbound Marketer würden eher sagen: “Wer etwas (wirklich Relevantes) zu bieten hat und sich strategisch gut im Informationsprozess potenzieller Kunden positioniert, wird gefunden.”

In diesem Satz ist diese recht junge Form des Marketing lediglich auf einen kleinen Teil heruntergebrochen, dennoch ist dieser Aspekt ein ganz wesentliches Merkmal der Methode: Vom Kunden gefunden werden. Inbound Marketing stellt den klassischen Verkaufsvorgang auf den Kopf.

Statt durch Werbung oder Kaltakquise an potenzielle Kunden heranzutreten, konzentrieren sich Betreiber dieser Marketingvariante darauf, durch die Bereitstellung von relevanten Inhalten selbst von Leads gefunden zu werden.

In einer mehrteiligen Blogpost-Serie wird Peter Fürmetz, Inhaber und Geschäftsführer einer Inbound Marketing-Agentur Wissenswertes zu diesem Thema preisgeben.

Ich hatte Gelegenheit, vorab mit ihm ein Interview zu führen.

Teil 1: Interview mit Peter Fürmetz: “Inbound Marketing ist eine logische Konsequenz”

Peter Fürmetz ist Inhaber und Geschäftsführer der Inbound Marketing Agentur HOPPE7 in Regensburg.

Seine Wurzeln hat er in der Radiobranche: Mehr als 20 Jahre war der ausgebildete Tonmeister CEO und Inhaber einer Audio-Agentur und seit 2001 der Broadcast Future GmbH.

Peter Fürmetz ist ausgebildeter Coach und seit Jahren in der Weiterbildung von Führungskräften tätig. Zudem ist er mit diversen Lehraufträgen an der Universität Regensburg sowie an der Hochschule Regensburg betraut.

Herr Fürmetz, die Methode Inbound Marketing haben in Deutschland noch gar nicht so viele auf dem Schirm. Was war ausschlaggebend für die Entscheidung dennoch eine Inbound Markting Agentur zu gründen?

Peter Fürmetz: „Die Initialzündung war ein Artikel eines amerikanischen Kollegen über Inbound Marketing in Medienunternehmen.

Für mich war dies ein Schlüsselmoment, weil ich beim Lesen dieses Textes zum einen eine ganze Reihe an “Aha-Erlebnissen” hatte und weil er zum anderen vieles bestätigt hat, was ich mir schon seit Jahren gedacht habe.

Im B2B-Bereich hat ein Paradigmenwechsel stattgefunden. Einkaufen geht heute anders als früher. Da ist es eigentlich ganz logisch, dass auch das VERkaufen anders ablaufen muss.“

Inbound Marketing: Nennen Sie mir spontan 3 Begriffe, die Ihnen dazu einfallen.

Peter Fürmetz: „Integration. Effektivität. Respekt vor dem Kunden.“

Können Sie das kurz erläutern?

Peter Fürmetz: „Integration, weil ein wesentliches Merkmal von Inbound Marketing ist, dass es viele Teilbereiche aus dem Online Marketing unter einem Dach zusammenfasst und nur auf diese Weise auch funktioniert.

Effektivität: Durch konsequente Analyse und Optimierung der einzelnen Aktivitäten, gelingt es, sich wirklich nur auf das zu konzentrieren, was wichtig ist. Diese Konzentration auf das Wesentliche ist letztlich auch Kern der Methode: dass am Ende nur diejenigen Leads für “echte” Verkaufsgespräche übrigbleiben, die auch wirklich heiß sind.

Respekt vor dem Kunden: Seien wir mal ehrlich: Der Großteil der potenziellen Kunden sind von der Kaltakquise mehr oder weniger genervt. Mit Inbound Marketing geht man keinem auf die Nerven, im Gegenteil, es gelingt potenziellen Kunden genau das zu geben, was sie suchen.“

Content Marketing und Inbound Marketing. Was ist der Unterschied?

Peter Fürmetz: „Das ist ein Punkt, über den viel diskutiert wird.

Jeder der sich mit beiden Marketing-Varianten auseinandersetzt, hat seine ganz eigene Meinung zu dem Thema. Meine ist: Content Marketing ist ein Teilbereich des Inbound Marketing. Nicht umgekehrt.

Content Marketing ist die Bereitsstellung von hochwertigen Inhalten für eine bestimmte Zielgruppe mit dem Ziel, etwas möglichst erfolgeich zu verkaufen- das macht Inbound Marketing auch – und bewegt sich dabei aber ausschließlich in der Online-Welt.

Der Bereich Content ist beim Inbound Marketing zwar essenzieller Bestandteil, aber die Methode speist sich nicht ausschließlich aus dem Bereitstellen von Inhalten. Zudem sind Sales und Marketing hier in engem Verbund und die Analysearbeit ist meines Erachtens intensiver.

Das heißt, es wird genauer auf die einzelnen Zielpersonen und ihre individuellen Bedürfnisse geschaut.“

Sie sind eine Partneragentur der Firma HubSpot aus den USA. Was macht bzw. ist HubSpot eigentlich genau?

Peter Fürmetz: „HubSpot ist eine Firma, die eine bemerkenswerte Entwicklung hingelegt hat, ein Startup, das rasant gewachsen ist. 2006 wurde sie von Dharmesh Shah und Brian Halligan in Boston gegründet und ist vor acht Monaten an die Börse gegangen.

Das Konzept der Firma ist einfach richtig gut, die Software ebenso.

“Inbound Marketing” ist ein von HubSpot geprägter Begriff. Der Marketing-Dienstleister bietet eine Software an, die man mieten kann und die dem Nutzer die Integration, Analyse und Optimierung der einzelnen Elemente des Inbound Marketing erleichtert.

Außerdem sorgt die Firma mit seiner Akademie, also regelmäßiges Training und Schulungen, dafür, ihre Kunden selbst dazu zu befähigen, Inbound Marketing erfolgreich zu betreiben.“

Braucht man denn dann unbedingt eine Partner-Agentur oder kann man als Unternehmen mit der HubSpot-Software nicht selbst Inbound Marketing betreiben?

Peter Fürmetz: „Das kann man auch selbst machen! Je nachdem, welche Expertise vorhanden ist, lässt sich das auch eigenständig umsetzen.

Man muss aber die nötigen Ressourcen haben: In erster Linie Zeit und Know-how, beziehungsweise den Willen und die Möglichkeiten für permanentes Lernen. Und man muss bereit sein, ein Risiko einzugehen, denn jeder, der lernt, macht Fehler. Das ist ganz normal. Wir haben in unserer Anfangsphase auch Dinge falsch gemacht – zum Beispiel im Bereich Strategie.

Wer dieses Risiko nicht eingehen möchte, aber trotzdem die notwendigen Aufwendungen erbringen kann, ist gut damit beraten, eine Partneragentur von HubSpot mit ins Boot zu holen.“

Wenn ich Sie engagiere, was bekomme ich von Ihnen?

Peter Fürmetz: „Erstens: Die Entwicklung der Strategie.

Zweitens: Die notwendige Infrastruktur, dazu gehören eine funktionierende und auf den Kunden ausgerichtete Webseite, die Bearbeitung der verschiedenen Social Media Kanäle, also kurz gesagt, die gesamte technische Einrichtung.

Drittens: Bei Bedarf die Anlieferung von Content.

Das mit dem Content ist so eine Sache. Auf den ersten Blick mag die Erstellung von Content recht einfach erscheinen. Man erkennt aber recht schnell, dass die regelmäßige und fortlaufende Bereitstellung von hochwertigem, relevanten Inhalten tatsächlich eine Aufgabe ist, die Zeit und Ressourcen beansprucht. Tatsächlich ist das aber ein Bereich, den man ganz unmöglich außen vor lassen kann, denn schließlich ist er ein ganz entscheidender tragender Pfeiler des Inbound Marketing. Ohne geht es quasi nicht.

Und letztlich bekommen Unternehmen, die mit uns arbeiten, von uns die Befähigung, das irgendwann einmal ganz selbstständig tun zu können, also ein regelmäßiges Training. In unserer Firmengeschichte hatten wir lange Zeit den Schwerpunkt auf Training und Weiterbildung.

Wir verfügen demnach über ausgesprochene Expertise in diesem Bereich.“

Für welche Unternehmen lohnt sich die Leistung, die Sie anbieten?

Peter Fürmetz: „Unser Leistungs-Portfolio lohnt sich für Firmen, die qualifizierte Leads an den Verkauf weitergeben möchten und damit den Verkaufsprozess vereinfachen möchten. Unsere Leistung ist ideal für Firmen, die verinnerlicht haben, dass es konsequentes Content Marketing für den Verkauf braucht, die aber die Masse an Tools und Komponenten, die dafür nötig sind, nicht selbst managen möchten oder können.

Grundsätzlich gilt hier aber: Die Partner, die bereits mit uns Projekte machen, stellen dafür etwa eine halbe Stelle als Projektmanager bereit plus ein paar Stunden Zeit im Monat auf Führungsseite.“

Marketing und Musik haben eines gemeinsam: Hier gibt es häufig die so genannten “Eintagsfliegen”? Warum ist Inbound Marketing aus Ihrer Sicht keiner dieser Trends, die so schnell vorbei gehen wie sie gekommen sind?

Peter Fürmetz: „Inbound Marketing ist ja nicht von jetzt auf gleich entstanden, sondern hat bereits eine lange Vorgeschichte.

SEO, Social Networking, die Einsicht, dass die Bereitstellung von Content durchaus viel bewirken kann und so weiter.

Das sind ja elementare Bestandteile dieser Methode. Inbound Marketing ist demnach alles andere als ein Trend, sondern die logische Konsequenz aus den verschiedenen Entwicklungen im Kaufverhalten und den Kundenbedürfnissen im digitalen Zeitalter.

Die Methode hat sich in ihren Einzelkomponenten bereits bewährt bevor es den Begriff “Inbound Marketing” überhaupt gab.“

“Inbound Marketing ist etwas für Angsthasen.” Dieses Statement hört man ab und zu, wenn man mit eingefleischten Befürwortern der Kaltakquise spricht. Was antworten Sie hierauf?

Peter Fürmetz: „Ich kann die Kritik nachvollziehen, wenn auch ich die Ansicht logischerweise nicht teile.

Es ist ja so: Kaltakquise ist anstrengend und immer damit verbunden, viele Absagen einzufahren. Ich habe als ehemaliger Produzent von Radiospots regelmäßig Mediaberater begleitet und hunderte von Verkaufsgesprächen miterlebt.

Wenn man Inbound Marketing nur damit verbindet, dass man annimmt, dass da die Kunden “von selbst” kommen, weckt das natürlich den Anschein, dass es “echtes” Verkaufstalent dabei gar nicht mehr braucht.“

Kommen denn die Kunden wirklich “von selbst”?

Peter Fürmetz: „Ja, sie kommen von selbst, aber: Wer sich mit der Thematik beschäftigt, stellt fest, dass die Tatsache, dass Kunden “von selbst” kommen, ja lediglich weit am hinteren Ende eines Prozesses steht, der viel Arbeit, Planung und Know-how beinhaltet.

Man muss schon einiges dafür tun.

Inbound Marketing orientiert sich beispielsweise nicht an Zielgruppen, sondern an Zielpersonen, den Buyer Personas. Diese müssen entwickelt werden, man muss eine funktionierende Website aufbauen, die aktiv “pumpt”, man muss dafür sorgen, dass die Buyer Personas auf die Seite kommen, sich dort wohlfühlen, sich auskennen und durch den Prozess der Kaufentscheidung geführt werden und so weiter.

Letzten Endes geht es ja auch nicht um Inbound oder Outbound. Diese Bereiche stehen überhaupt nicht in Konkurrenz zueinander, sondern bedingen sich gegenseitig. Inbound Marketing sorgt aber dafür, dass den Verkäufern der Rattenschwanz an Filterprozessen abgenommen wird.

Am Ende stehen da Kontakte, die tatsächlich das Potenzial haben, Kunden zu werden. Alle anderen fallen bereits vorher aus dem Trichter raus.

Das ist bei der klassischen Kaltakquise bekanntermaßen anders.

Ich würde eher sagen: Inbound Marketing ist etwas für Menschen, die sich nicht mit Überflüssigem aufhalten möchten, sondern sich beim aktiven Verkauf aus das Wesentliche konzentrieren, nämlich auf die Personen mit echtem Kaufinteresse.“

Herr Fürmetz, vielen Dank für das interessante Gespräch!

Peter Fürmetz: „Sehr gerne!“

Inbound Marketing ist in Deutschland ein noch recht unbeschriebenes Blatt. Der Blick auf die USA, in der die Methode seit etlichen Jahren gesetzt ist, bescheinigt ihr aber das Potenzial, auch in Europa zu einem festen Bestandteil der Marketingklaviatur zu werden.

Im nächsten Teil dieser 5-teiligen Serie arbeitet Autor Peter Fürmetz heraus, was Inbound Marketing genau ist und erklärt die wichtigsten Grundlagen dieser Methode.

Vanessa Lehmkuhl

Von Vanessa Lehmkuhl

Seit 2008 ist die Marketing- und Kommunikationswirtin im B2B-Vertrieb eines regionalen Medienunternehmens gegenüber Werbetreibenden beratend tätig.

Von | 2017-08-09T14:49:20+00:00 28. August 2015|Marketing|0 Kommentare

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