Marketing im Pott – der Marketing-Blog für das Ruhrgebiet

Inbound Marketing Teil 5: Heiße Liebe: Hot Leads für den B2B-Vertrieb

Veröffentlicht am 25.09.2015 in Marketing

inbound-marketing5“Wir lieben Lebensmittel” steht in “meinem” EDEKA-Laden an jedem Kittel, “Ich liebe es” sagt der Wunsch-Kunde von Mc Donald’s und “Backen ist Liebe” behauptet Sanella.

In der Verkaufswelt wird dieses schlagkräftige Wort gerne verwendet, nicht ohne Grund: schließlich bezeichnet es eine der grundlegendsten Emotionen.

Und wie wir alle wissen, beeinflussen Emotionen die Kaufentscheidung am stärksten.

Auf den ersten Blick haben Marketing und Vertrieb mit “Liebe” natürlich nichts zu tun.

Definiert man den Begriff aber etwas großzügiger im Sinne von “ehrlichem Interesse an meinem Gegenüber und dem Wunsch nach einer engen Bindung” sieht die Sache schon anders aus.

Der Philosophie von Inbound Marketing liegt dieses “ehrliche Interesse” zugrunde und führt sich fort in gegenseitigem Geben und Nehmen: Das Unternehmen gibt dem potenziellen Kunden exakt die Inhalte, die er sich wünscht. Dafür erhält es Informationen über ihn, auf deren Grundlage es sein weiteres Angebot optimieren kann.

Am Ende steht eine enge, vertrauensvolle und langjährige Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen, die für beide Seiten gewinnbringend ist.

Kennen Sie die Webseite liebe-ist.net?

Als ich auf der Suche nach Zitaten zum Thema “Liebe” einmal zufällig auf die Homepage stieß, war ich überrascht, wie viele Einträge sie zu verzeichnen hat. Und zwar lediglich über das, was in den Augen der User “Liebe ist”.

Als ich mir die unzähligen Formulierungen durchgelesen habe, sind mir zwei Statements immer wieder aufgefallen:

  1. Liebe ist ein zentrales Thema für fast jeden von uns. Wir möchten lieben und geliebt werden.
  2. Es gibt keine eindeutige Definition für “Liebe”. Sie ist individuell und für jeden etwas anderes.

Warum ehrliches Interesse am Kunden beim Verkaufen wichtig ist

Im Inbound Marketing stellen wir den potenziellen (und bestehenden) Kunden in den Mittelpunkt.

Wir interessieren uns für seine Bedürfnisse und zwar nicht nur oberflächlich, sondern so tiefgehend wie möglich. Wenn wir jemanden lieben, machen wir das selbe - und zwar ganz automatisch.

“Die Liebe zum Kunden” ist etwas, das gerne so dahingesagt wird.

Im digitalen Zeitalter jedoch, wo Kunden auf verschiedensten Wegen zahlreiche Anbieter für ein bestimmtes Produkt ausmachen können, kommt dem, was hinter diesem Wort steht (nämlich den Kunden zu respektieren, ihn zu schätzen, ernst zu nehmen und sich wirklich dafür zu interessieren, was er wünscht und braucht - und ihn dies spüren zu lassen) eine tragende Bedeutung zu - es wird zum Zünglein an der Waage.

Der kleine Unterschied

Stellen Sie sich nur mal eines vor: Sie sind ein mittelständischer Hersteller von hochwertigem Spielzeug. Damit sind Sie nicht alleine. Es gibt mindestens 5 weitere Anbieter, die genau das selbe Angebot haben.

Ein Szenario wie dieses ist sehr gewöhnlich, es kommt in beinahe jeder Branche vor.

An welchen Schrauben können Sie drehen, damit der Kunde gerade bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz einkauft? Sie werden sich in diesem Fall bereits Gedanken über Ihren Kundenservice gemacht haben und diesen soweit es geht optimieren.

Sie versuchen, den Einkaufsprozess zu vereinfachen und Sie können immer mal wieder an der Preisschraube drehen und Kunden durch Special Offers zum Kauf bewegen. Gut. Die anderen machen das aber auch. Und jetzt?

Ich habe zu Beginn dieses Textes 2 Erkenntnisse zum Thema Liebe ausformuliert. Ich wiederhole diese noch einmal:

1: Liebe ist ein zentrales Thema für jeden von uns. Wir möchten lieben und geliebt werden:

Wer Inbound Marketing professionell betreibt, hat erkannt, wie wichtig es ist, den Kunden wirklich in den Mittelpunkt zu stellen.

Kunden empfinden sich besonders im B2B-Bereich als gleichberechtigter Partner des Unternehmens, bei dem sie kaufen. Sie wollen gar nicht mehr um jeden Preis “König” sein, sie möchten wertgeschätzt werden und sie möchten selbst wertschätzen.

Natürlich ist das Wort “Liebe” für die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen viel zu stark gewählt, aber der Grundgedanke, auf dem Inbound Marketing aufbaut, kommt dem schon sehr nahe.

Die Philosophie der Methode und alle Tools, derer sie sich bedient, sind genau darauf ausgerichtet, eine überaus enge Beziehung zu erschaffen, immer wieder zu intensivieren und langfristig zu pflegen.

2: Es gibt keine eindeutige Definition für “Liebe”. Sie ist individuell und für jeden etwas anderes:

Jeder Mensch (und potenzieller Kunde) ist anders. Jeder sucht nach anderen Informationen, jeder sucht auf unterschiedliche Weise nach diesen und jeder hat seine eigene Präferenz, in welcher Tonalität und in welchem Umfang er angesprochen werden möchte.

Inbound Marketing ist komplett darauf ausgerichtet, diese unterschiedlichen Bedürfnisse zu erkennen und zu berücksichtigen. Den “Standard-Kunden” gibt es hier nicht.

Im Kern der Methode liegt die ständige Analyse der eingehenden Kundendaten. So bekommt der unsichtbare Kunde in spe ein Gesicht, er wird fassbar.

Versteht man es, diese Daten nicht nur zu eruieren, sondern sie in den Verkaufsprozess zu integrieren, ist es möglich, dem potenziellen Kunden genau das anzubieten, was er sich wünscht - und es in genau der Weise bereitzustellen wie er es am liebsten mag.

Andersherum ist es durch die Analyse auch möglich, diejenigen in der Masse zu erkennen, die kein Käuferpotenzial haben und denen man besser nicht mit einer aufdringlichen Verkaufe “auf die Nerven gehen” sollte.

Am Ende stehen da heiße, wirklich heiße Leads, die durch die Inbound Marketing-Methode nicht nur zu zahlenden Kunden umgewandelt werden, sondern die Teil einer tiefen Beziehung werden, die nicht schnelllebig ist, sondern Bestand hat.

Der Zeitgeist diktiert die Methode…

… und heraus kommt ein Verkaufsprozess, der dem veränderten Kaufverhalten Rechnung trägt.

Im B2B-Geschäft geht es in der Regel um hohe Summen. Schon immer suchen hier Kunde und Verkäufer deshalb eine langjährige, vertrauensvolle Beziehung.

Oft schätzt man sich (sonst würde man keine Geschäfte miteinander machen), manchmal sogar durchaus auf persönlicher Ebene. Das ist anders als im B2C-Vertrieb, wo Laufkundschaft oft nur einmal auftaucht.

Inbound Marketing fördert und erzeugt solche Beziehungen. Ob man sie in unserem Sprachraum gleich "Liebe" nennen muss...? Das bleibt jedem selbst überlassen.

Inbound Marketing für den Mittelstand: Webinar Anmeldung

 

verwendete Bilder: © Robert Neumann - Fotolia.com

  • Kommentare zu diesem Artikel öffnen