Inbound Marketing – Teil 3: Für wen ist die Methode sinnvoll?

Inbound Marketing – Teil 3: Für wen ist die Methode sinnvoll?

EIn Daumen nach oben und ein anderer nach unten

verwendete Bilder: © SENTELLO – Fotolia.com

Es hat zwar gut geschmeckt, aber am Ende grummelt es im Bauch:

Wenn ein Marketingtrend, den man begeistert mitmacht, am Ende kein Plus bringt, kann einem das schon auf den Magen schlagen – vor allem, wenn man ein Budget verantworten muss.

Inbound Marketing ist kein Trend, sondern eine Entwicklung, die der Tatsache Rechnung trägt, dass mit den veränderten Käufergewohnheiten auch die Art zu verkaufen einem Wandel unterliegen muss.

Eine genaue Erläuterung, was Inbound Marketing ist und verschiedene Statements von mir haben Sie bereits näher mit dem Thema vertraut gemacht.

Heute geht es darum, herauszufinden, für welche Art Unternehmen die Methode Sinn macht, denn die Entscheidung für oder gegen diese Strategie sollte gut überlegt sein:

Sind Sie bereit für Veränderung? Kann Ihr Unternehmen wirklich von Inbound Marketing profitieren? Und: Wie schnell kommt der Erfolg?

Brrrr… ist das KALT!

Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise meist ein wichtiger Bestandteil und zugleich eine immense Herausforderung für das betreffende Unternehmen.

Herausfordernd ist sie deshalb, weil – ihr Name ist schon ziemlich treffend – hier kalte Küche auf den Tisch kommt: die Verkäufer bekommen von der Marketingabteilung im allerbesten Fall ein lauwarmes Süppchen serviert: Nämlich potenzielle Kunden, die in der Mehrheit gar keine sind. Sondern lediglich Namen, die auf einer Liste stehen und abtelefoniert werden müssen.

Da wird dann massig Energie in eine endlose Reihe an Telefonaten gesteckt, die in der Mehrheit mit einem mehr oder weniger genervten “Nein, danke” enden.

Hot Leads

Beim Inbound Marketing gibt es die Bouillon frisch vom Herd. Das heißt, dass der Vertrieb tatsächlich Leads erhält, die den Beinamen “heiß” auch verdienen (ein “Nein” kann natürlich auch bei einem durch Inbound Marketing generierten Lead fallen, dennoch ist dies weitaus seltener der Fall als bei der Kaltakquise).

Was sich hier mit einem kleinen Ausflug in die Welt der Gaumenfreuden so lapidar erklären lässt, ist aber von solch tragender Bedeutung, dass ich es nochmals zusammenfassen möchte: Nach dem Motto “Die Guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen” identifiziert die Technik vielversprechende Leads aus der Masse an Besuchern.

Übrig bleiben am Ende nur diejenigen, die auch wahrhaftiges Käuferpotenzial haben und die für die nun folgenden Verkaufsgespräche empfänglich sind.

Also: Wieso sollten Verkäufer ihre Energie in Personen stecken, die ohnehin nichts kaufen werden? Wenn Sie sich das auch fragen und darauf keine adäquate Antwort finden, dann sind Sie bereit für Inbound Marketing. Und: Hier geht es nicht um eine “Entweder/Oder-Entscheidung”.

Tatsächlich funktioniert Inbound Marketing am besten im Verbund mit den traditionellen Outbound-Maßnahmen.

B2B und B2C

Nicht jede Marketingstrategie ist für Unternehmen beider Kategorien gleichermaßen geeignet.

Inbound Marketing macht hier keine Ausnahme. Was schon beim oberflächlichen Betrachten der Methode klar wird ist, dass Inbound Marketing für B2B-Unternehmen gewisser Größe perfekt konzipiert ist.

Im B2C-Bereich sieht es etwas anders aus: Die Inbound Marketing-Technik kann hier ein Mittel sein, um mehr potenzielle Kunden auf die unternehmenseigene Webseite (und im Fall des Falles später dann auch ins Ladengeschäft) zu bringen, um diese Kunden besser verstehen zu lernen und um Kontakte zu generieren.

Kapazitäten schaffen

Inbound Marketing ist generell für Unternehmen von fast jeder Größenordnung umsetzbar.

Für große Unternehmen aus dem B2B-Bereich in vollem Umfang – für kleinere Unternehmen in verschlankter Version.

Was aber klar sein muss: Die anfangs erwähnte Bouillon kommt nicht aus dem Li-La-Laune-Land. Sie ist das Ergebnis eines Prozesses (4-Stufen-Modell), der Zeit, Know-how und Kreativität erfordert.

Wer Inbound Marketing betreiben möchte, muss sich also dessen bewusst sein, dass Kapazitäten vorhanden sein oder geschaffen werden müssen, die diese Arbeit bewältigen können.

Entweder inhouse oder aber per Agentur (und auch dann braucht es innerhalb des Betriebs jemanden, der für diesen Bereich zuständig ist).

Investition zugunsten eines höheren ROI

Inbound Marketing ist also erstmal eine Investition.

Wer Budgetverantwortung trägt, dem geht bei dem Wort erfahrungsgemäß die Pumpe. Bewusst schreibe ich jetzt in Großbuchstaben – ABER: Wie man es dreht und wendet – es ist die weitaus günstigere Variante im Vergleich zur klassischen Kaltakquise.

Wenn man sich mal überlegt, wieviele Verkäufer-Gehälter man zahlt und wie die Relation zum Umsatz am Ende dann häufig ausschaut, da können dem ein oder anderen schon mal die Tränen kommen.

Tatsächlich ist Inbound Marketing eine sehr dankbare Marketingstrategie. Dass die Methode funktioniert, sieht man recht schnell an zum Teil rasant steigenden Besucherzahlen auf der unternehmenseigenen Webseite.

Dieser Traffic ist gut, aber: Vertrauen baut sich nicht von heute auf morgen auf: Bis zum ersten zahlenden Kunden durch Inbound Marketing dauert es dann also meist schon noch ein wenig – auf einen längeren Atem sollte man sich also einstellen.

Dafür ist dieser Kunde dann in der Regel ein absoluter Befürworter Ihres Unternehmens – er macht mit seiner Begeisterung kostenlos Werbung für Sie, indem er Beiträge von Ihnen auf Facebook teilt, Ihre Webinare empfiehlt und so weiter.

Zusammengefasst: Inbound Marketing verlangt anfangs eine Reihe von (überschaubaren) Investitionen, wirft aber dann sehr gute (und genau messbare) Ergebnisse ab.

Eine Methode für Besserwisser

Jeder, der in irgendeiner Weise Werbung macht, hat mit dem Problem der Erfolgsmessung zu tun.

Bei den klassischen Werbeformen war es schon immer schwierig, hier wirklich zuverlässige Werte zu erhalten. Dabei ist es doch so wichtig, herauszufinden, was erfolgreich war und was nicht!

Mit der Inbound Marketing-Methode und ihrer diversen Analysetools ist es möglich, die Conversions immer im Blick zu behalten. Henry Fords “Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist” gilt hier nicht. Wer sich im Marketing auskennt weiß, wie viel das wert ist.

Eine Methode für jede Branche

Viele, die zum ersten Mal von der Methode hören, nehmen an, dass dies “eher etwas für internetaffine Branchen” ist.

Das ist nicht der Fall. Inbound Marketing funktioniert über alle Branchen hinweg. Es ist eine Marketingstrategie, die sich den veränderten Kaufgewohnheiten und Lebensumständen in der digitalisierten Welt optimal angepasst hat. Nicht mehr und nicht weniger.

Letztlich geht es nur darum, ob es in einer Firma in den Bereichen Marketing und Verkauf Optimierungsbedarf gibt, ob das Unternehmen bereit für eine grundlegende Veränderung im Verkaufsprozess ist und die nötigen Kapazitäten hat.

Mein eigenes Süppchen…

…schmeckt mir am besten.

Ich bin überhaupt kein Freund davon, alles wahllos zu kopieren. Gerade im Marketing gibt es immer wieder Trends, die schnell hochkochen und genauso schnell wieder verpuffen. Und: Was bei dem einen funktioniert, kann bei mir selbst ein Schuss in den Ofen sein.

Daher bin ich umsichtig in der Auswahl “meiner” Marketingelemente und koche gerne mein eigenes Süppchen.

Dass dieses in diesem Fall Inbound Marketing heißt, hat einen bestimmten Grund: Es ist eben keiner jener “Trends”, sondern jeder einzelne Teilbereich der Methode (Social Media Marketing, SEO, Content Marketing usw.) ist seit Jahren erfolgreich erprobt.

Geschickt kombiniert geben diese Elemente eine Marketingstrategie, die perfekt auf das Käuferverhalten in unserer digitalen Lebenswelt ausgerichtet ist.

Das spiegelt sich nicht nur in steigenden Umsätzen, sondern auch in der Zufriedenheit innerhalb der Verkaufsabteilungen.

Zusammengefasst lässt sich Folgendes sagen:

Die Methode ist absolut prädestiniert für mittelständische und große Firmen aus dem B2B-Bereich.

Diese können hier tatsächlich aus dem Vollen schöpfen. Sie sollten aber die beschriebenen notwendigen Ressourcen bereitstellen können und echtes Interesse haben, Ihre Marketingstrategie um diese neue Form zu ergänzen.

Auch im B2C-Bereich lässt sich die Inbound-Methode anwenden, allerdings muss man hier wesentlich genauer hinsehen und nach eingehender Kosten-Nutzen-Analyse im Einzelfall entscheiden, ob sie Sinn macht.

Kleinere B2C-Firmen sind hier nicht von vornherein ausgenommen. Sie können im Rahmen von einzelnen Projekten ebenfalls von den Inbound Marketing-Komponenten profitieren.

Im Marketing wird grundsätzlich viel über Termini diskutiert: Inbound Marketing, Content Marketing, Online Marketing… Wo gibt es Überschneidungen? Wo lassen sich die einzelnen Begriffe voneinander abgrenzen? Und bringt das überhaupt etwas?

In Teil 4 dieser Serie tauchen wir ein ins Universum der Definitionen.

Peter Fürmetz

Von Peter Fürmetz

Inhaber und Geschäftsführer der Inbound Marketing Agentur HOPPE7 in Regensburg.

Von | 2017-08-09T14:54:36+00:00 11. September 2015|Marketing|0 Kommentare

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