Ein Gutschein

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Gutscheine sind etwas Wundervolles. Jeder Beschenkte freut sich, wenn er statt einem „kreativen Geschenk“ sozusagen eine Geschenk-Freifahrt erhält und sich aussuchen darf, was er will.

Im Marketing sind Gutscheine und Preisnachlässe seit jeher ein probates Mittel zur Neukundengewinnung und Kundenbindung.

Seit den Anfängen hat sich – insbesondere im Online-Markt – einiges getan und man sollte einige Dinge beachten, um für sich die Vorteile von Gutschein-Marketing voll ausnutzen zu können und nicht nur den Sparfüchsen in die Hände zu spielen oder gar Kunden wieder zu verprellen.

Wofür brauche ich Gutschein Marketing?

Schon Coca Cola hat 1887, also vor dem Aufstieg zur Weltmarke mit Gutscheinen für sich geworben.

Der Hauptantrieb ist klar: Kunden anzuziehen, damit diese im eigenen Shop einkaufen: Neukundengenerierung.

Ein verschenkter Gutschein ist gleichzeitig eine Weiterempfehlung und somit kostenlose Werbung, die sich von selbst verbreitet – aus Shop-Betreiber-Sicht ein Traum. Darüber hinaus haben Gutscheine einen nicht zu unterschätzenden psychologischen Effekt.

In einer von deals.com in Auftrag gegebenen Studie sind 65% der befragten Teilnehmer bereit, aufgrund eines Gutscheins in einem neuen Shop einzukaufen.

Gutscheine sind nicht nur ein effektives Mittel, um neue Kunden zu gewinnen, sondern binden auch den bereits vorhandenen Kundenstamm oder bewegt ihn zu neuen Kaufaktionen.

Newsletterangebote oder Belohnungen für Neukundenbewerbungen sind immer gute Mittel, um bereits vorhandene Käufer zu halten bzw. inaktive Käufer zu reaktivieren.

Welche Möglichkeiten gibt es?

Der Geschenkgutschein ist der Klassiker aller Gutscheine und dient, wie bereits erwähnt, auch als kostenlose Werbung.

Ob ein Geschenkgutschein gekauft wird oder nicht, kann man als Shop-Betreiber allerdings nicht steuern.

Eine andere Form sind Paketbeilagen bei Partner-Shops. Sie dienen nicht nur dazu, auf sich aufmerksam zu machen, sondern sie können auch zielgruppengerecht eingesetzt werden. Schließlich entscheidet man sich vorher, bei welchen versendeten Produkten die Beilage in das Paket kommt.

Bei Kunden erfreuen sich außerdem Gutscheinplattformen großer Beliebtheit. Für Shop-Betreiber sind solche Plattformen manchmal ein zweischneidiges Schwert.

Unbestritten wird hier eine große Reichweite und ein höherer Bekanntheitsgrad für die eigenen Angebote erreicht. Andererseits tummeln sich auf diesen Plattformen hauptsächlich Sparfüchse, die gezielt nach Gutscheinen und Rabattaktionen suchen.

Einige dieser Kunden sind nur auf der Suche nach einem Preisnachlass für einen bereits gefüllten Warenkorb, den sie ohnehin bezahlen würden. Plattformen können Sinn machen, haben aber auch ihre Nachteile.

Was für Gutscheine sind sinnvoll?

Mengenrabatt, Neukundenvorteil, kostenloser Versand… Es gibt unzählige Möglichkeiten, den Kunden durch Geldersparnis zum Einkauf zu bewegen.

Am beliebtesten bei den Kunden ist jedoch der gute alte Preisnachlass – sowohl der absolute über einen bestimmten Betrag, als auch der prozentuale. Sollten Sie versuchen, Ihre Ladenhüter per Gutschein loszubekommen, muss der Nachlass jedoch höher sein – und zwar bis zu 50%.

Je geringer die Auswahl, umso geringer ist auch der Anreiz, in einem neuen Shop auf Einkaufstour zu gehen.

Bei allgemeinen prozentualen Nachlässen empfiehlt sich aus psychologischen Gründen ein zweistelliger Prozentsatz. 10% klingen deutlich attraktiver als 8%.

Für wen lohnt sich Gutschein-Marketing besonders?

Prinzipiell schadet es weder Bekanntheit, noch Beliebtheit, mit Gutscheinen für sich Werbung zu machen. Für unbekannte oder neu gegründete Shops ist es schon fast essenziell, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen.

Besonders im Bereich Mode und Bekleidung haben Gutscheinaktionen Erfolg. Aber auch in den Bereichen Elektronik- und Unterhaltungsartikel sowie Schuhe und Accessoires und Tickets für Veranstaltungen wird gerne auf Gutscheine zurückgegriffen.

Was Sie beachten sollten

So attraktiv Gutschein-Angebote auch sein mögen, so leicht können sie den Kunden auch abschrecken oder gar verprellen. Daher gilt es, einige wichtige Dinge zu beherzigen.

Zum ersten sollten Sie den potenziellen Kunden nicht überfordern und die Bedingungen zum Einlösen so unkompliziert wie möglich halten.

Begrenzte Zeiträume und komplizierte Auflagen lassen das Angebot schnell unattraktiv und den Aufwand nicht wert wirken.

Wirkungslos bleiben Gutscheinaktionen auch, wenn sie eine zu geringe Preisersparnis bieten. Auf eine Rechnung von 100 € eine Ersparnis von nur wenigen Euro zu geben, wird keinen Kunden reizen und lädt nicht gerade zur Weiterempfehlung ein.

Des Weiteren sollten Sie im Fall von Paketbeilagen darauf achten, dass die Gutscheine auch optisch wirken.

Viele Konsumenten lassen sich von unseriösen oder nicht vertrauenswürdigen Shops abschrecken.

Ein einfaches Mittel, um den Absatz zu steigern ist eine Preisersparnis, die erst ab einem gewissen Mindestbestellwert greift. Konsumenten kaufen deshalb schon öfters mehr als geplant – einfach nur um den Mindestbestellwert zu erreichen. Achten Sie aber darauf, dass dieser nicht zu hoch angesetzt ist.

Fazit

Gutschein-Marketing ist ein höchst effektives Mittel, um die Reichweite und Popularität des eigenen Shops zu steigern, neue Kunden anzulocken (und zu binden) sowie inaktive Kunden zu reaktivieren.

Für jeden Shop-Betreiber empfiehlt es sich, diese Möglichkeit zumindest in Erwägung zu ziehen.

Allerdings sollte jede Gutscheinaktion gut durchdacht sein, da sie bei falscher Ausführung auch den umgekehrten Effekt haben kann und potenzielle Neukunden eher abschreckt.

Vanessa Lehmkuhl

Von Vanessa Lehmkuhl

Seit 2008 ist die Marketing- und Kommunikationswirtin im B2B-Vertrieb eines regionalen Medienunternehmens gegenüber Werbetreibenden beratend tätig.