Kennen Sie das – Sie werden von Ihrem Partner, Kollegen oder Kunden etwas gefragt, die Antwort bzw. die Empfehlung, die Sie abgeben, wird direkt in Frage gestellt und mit tausend Gegenargumenten bombardiert?

Ein Beispiel: Mein Mann – der kürzlich das Kochen, Backen und alles was dazugehört für sich entdeckt hat – wollte ein von mir seit Jahren immer wieder zubereitetes Dessert machen. Auf seine Frage hin, ob er sich an die vorgegebene Zubereitung halten solle, sprach ich die  Empfehlung aus, die Masse nicht mit einem elektrischen Mixer – wie im Original-Rezept vorgegeben – zu verquirlen, sondern vorsichtig mit einem Holzlöffel zu einer homogenen Masse zu verrühren.

Selbstverständlich wurde der Vorschlag nicht befolgt. Mit der Folge, dass im besagten Dessert die Löffelbiskuits, anstatt in der Masse, obenauf im Dessert „schwammen“, als würden sie sich für die Synchronschwimm-Meisterschaften qualifizieren wollen. Definitiv hat das zu einigem Schmunzeln bei den Gästen geführt. Dem Geschmack hatte die Zubereitungsform jedoch nichts angehabt.

Das Phänomen im Berufsalltag

Sicherlich ist Ihnen das auch schonmal bei Kunden- oder Mitarbeitergesprächen begegnet. In einem Unternehmen sind es meistens die neuen Ansprechpartner, die sich damit profilieren möchten, sich in Ihrem Fachgebiet besser auskennen zu wollen als Sie selbst. Auch alle Elektronikfachhändler dieser Welt kennen das sicherlich zu Genüge. Die Fachkompetenz des einzelnen Verkäufers wird systematisch mit Zitaten aus dem Internet niedergemetzelt.

Aber wie begegne ich solchen Ansprechpartnern? Diese zu belehren und darauf hinzuweisen, dass Sie ja vom Fach seien und diese mit ihren Vorschlägen falsch liegen ist sicherlich für eine künftige, vertrauensvolle und entspannte Partnerschaft hinderlich. Fingerspitzengefühl und psychologische „Tricks“, die Ihrem Gegenüber am Ende das Gefühl geben, Sie selbst hätten ja genau das gemeint, was Sie ihnen am Ende verkauft haben, sind hierbei gefragt.

Wie gehe ich da strategisch am besten vor?

Was immer wirkt: Zeigen Sie aufrichtiges Interesse an den Anmerkungen Ihres Ansprechpartners. Stellen Sie gezielte Fragen zu den Äußerungen. Seien Sie offen und recherchieren Sie gegebenenfalls gemeinsam die Fakten. Hiermit zeigen Sie auf jeden Fall ehrliches Interesse und dass Sie sich neuen Ideen und Ansichten öffnen können.

Einen wirklichen Nachteil gibt es hierbei nicht. Man sollte den eigenen Anspruch auf das „Recht haben“ etwas nach hinten verlegen und vielmehr durch gemeinsame Recherche ein  „Wir haben die Lösung und den besten Weg gemeinsam erarbeitet“ verfolgen. Und mal ehrlich – würden Sie sich zutrauen, zu behaupten wirklich zu 100 % alles in Ihrem Fachgebiet zu wissen?

Recherchen zufolge bringt einen teilweise eine partielle Unkenntnis weiter als absolute Einsicht. Das Phänomen liegt hierbei eher darin, dass Menschen mit einem sehr theoretischen und genauen Wissen in einem Fachgebiet eher dazu neigen, sehr detailversessen zu sein und somit den Blick für das Wesentliche und Ganze zu verlieren. Menschen mit Halbwissen wiederum handeln intuitiv und konzentrieren sich im Wesentlichen auf das, was sich bewährt hat. Sie unterscheiden Wichtiges von Unwichtigem. So oder so ähnlich hat es einst auch mal Friedrich Nietzsche zusammengefasst.

Das bedeutet jetzt nicht, dass Sie ab sofort jedem Halbwissenden wirklich alles abkaufen müssen. Ich möchte eher darauf hinaus Sie anzuregen, genauer Zuzuhören und einigen Vorschlägen eine Chance zur Nachbetrachtung und Abwägung zu geben.

Fazit

Ich bin der Ansicht, dass man das gesunde Halbwissen seines Gesprächspartners einfach für sich nutzen sollte. Man sollte sich nicht nur auf das „Gelernte“ verlassen, sondern auch mal neue Wege und Ansichten annehmen und für sich hinterfragen. Ich könnte mir durchaus vorstellen, dass sich daraus neue kreative Ansätze finden lassen.

Machen wir uns nichts vor – das sogenannte Bauchgefühl hat jedem von uns im Laufe seines Lebens einige sinnlose Wege und Entscheidungen erleichtert. Und wenn Sie ganz ehrlich sind, waren das doch sicherlich die besten Entscheidungen, die Sie getroffen haben, entgegen aller Theorien.

Übersetzen Sie zukünftig für sich „gesundes Halbwissen“ mit „Gefühlswissen“ und nutzen Sie dieses, um Ihren Horizont in dieser Hinsicht zu erweitern. Ich glaube: Einen Versuch ist es sicherlich wert!

Concetta Alba-Wrobel

Von Concetta Alba-Wrobel

Arbeitet als Teamleiterin im Sales Management für sechs Sender der Westfunk GmbH & Co. KG.