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Expandieren ins Ausland will durchdacht sein

Veröffentlicht am 06.07.2015 in Management & Best Practice

expandieren-ins-ausland“Warum immer nur im Kleinen denken (und handeln)?”

Das fragen sich viele Unternehmer, die mit dem Gedanken spielen, auch ins Ausland zu expandieren. Ein Schritt wie dieser darf aber niemals ein Schnellschuss sein.

Um erfolgreich Geschäftsbeziehungen zu anderen Kulturkreisen zu unterhalten, braucht es eine ganze Reihe an Know-how.

Jens Behling ist einer von zwei Geschäftsführern des Start-Up-Unternehmens analyse asia. Das Leistungsportfolio der Firma richtet sich an mittelständische Unternehmen, die eine Expansion in den asiatischen Raum in Erwägung ziehen. Für diese erarbeitet es anhand von Markt- und Wettbewerbsanalysen eine Entscheidungsgrundlage sowie ein schlüssges Konzept und begleitet es bei der Etablierung auf dem asiatischen Kontinent.

Im Interview verrät mir Behling am Beispiel “China” Fakten, Kniffe, Tipps und Stolpersteine, die es für expandierungswillige Unternehmer zu beachten gilt.

Den Markt verstehen

Zwar wissen viele Menschen, dass China als Markt Potenzial bietet, nicht jedoch, wie man sich als Mittelständler erfolgreich im asiatischen Raum etablieren kann.

Wenn Unternehmer die ersten Schritte in Richtung Auslandsexpansion machen, erscheinen viele Dinge, die es zu beachten gilt, erstmal abschreckend. „Man kann nicht nur zwei Mal auf eine Messe über China und dessen Markt gehen und dann sagen: “Nein, expandieren nach China kommt für mich nicht in Frage”, sagt Behling. “So funktioniert das nicht. Wenn man sich erstmal mit dem Thema beschäftigt, wird alles überschaubarer." Hierbei sei es wichtig, umfassende Marktdaten, -zahlen und -analysen zu erheben und zu sammeln. "Aber das ist nur die eine Seite der Medaille”, weiß Behling.

Gelächter, Speis und Trank, Familie und Freunde = Freizeit? Keineswegs! "Aus den genannten Attributen setzt sich ein typisches chinesisches Geschäftsessen zusammen", sagt Behling. 

Hier gehe es erst einmal darum, mit wem man Geschäfte mache, was die jeweiligen persönlichen Einstellungen und Werte seien und vor allem die Frage: “Wie sieht das soziale Umfeld hinter dem Geschäftspartner aus?”

Kulturelle Unterschiede ernst nehmen

Beinahe jeder von uns kennt mindestens eine Geschichte von Irgendjemandem, der sich aufgrund seiner Unkenntnis kultureller Unterschiedlichkeiten im Alltagsleben schon einmal gehörig in die Nesseln gesetzt hat.

Was im privaten Bereich durchaus “verkraftbar” ist und womöglich als amüsante Geschichte an lauen Grillabenden immer wieder gerne erzählt wird, kann im Rahmen von Geschäftsbeziehungen fatal sein.

Ein solcher Fauxpax kann im schlimmsten Fall der Anfang vom Ende des Miteinanders von Geschäftspartnern bedeuten. Umso wichtiger ist eine genaue Vorbereitung - auch was kulturelle Gepflogenheiten betrifft. Für deutsche Unternehmer, die vor haben in den chinesischen Markt zu expandieren, kann derlei Wissen Gold wert sein.

Markenverständnis

„100 Jahre Effizienz“. Das ist nicht einfach nur ein Slogan, sondern tatsächlich der Name einer Marke.

So verschafft sich zum Beispiel die Marke Breitling ihren USP (Unique Selling Point/ Alleinstellungsmerkmal) auf dem chinesischen Markt.

Das Markenverständnis unterscheidet sich in China deutlich vom deutschen Umgang mit Markennamen. Stärken von Marken werden in China anders eingesetzt. Namen werden mit Werten und Alleinstellungsmerkmalen verknüpft und erfüllen längst nicht nur den Zweck der Wiedererkennung.

Für einen erfolgreichen Markteintritt ist das Wissen um diese Tatsache von großer Bedeutung. Diese Tatsache und andere Fakten gilt es in einer Markteintrittsstrategie zu berücksichtigen.

Fünfstufige Markteintrittsstrategie

Um an einem Beispiel zu zeigen wie so ein Markteintritt aussehen kann, werfen wir einen Blick auf die Grobstruktur einer 5-Stufen-Strategie, die die analyse asia GmbH für die Bergbau-Branche entwickelt hat:

1) Aufstellung der Gruppe und Ausrichtung auf die chinesischen Kunden

Im ersten Schritt steht die Potentialermittlung von Unternehmen für den chinesischen Markt im Vordergrund. Danach werden 6 Unternehmen ausgewählt, die entscheiden können, dem Dachverbund beizutreten. Die Zahl 6 ist bewusst gewählt, da sie in China positiv konnotiert ist und so viel bedeutet wie „problemlos“ oder „erfolgversprechend“.

2) Vorbereitung der Mitglieder auf die Expansion

Durch weitreichende Kontakte im asiatischen Raum, bereitet analyse asia einen Kongress in Shenyang für die Gruppe vor. Währenddessen wird der Dachverbund in allen relevanten chinesischen Online-Netzwerken installiert, um vor Ort eine optimale Präsenz zu erreichen.

3) Kongress in China zur Vorstellung des Dachverbundes und der Mitglieder

„Prozessoptimierung und Sicherheit im Bergbau mit deutschen mittelständischen Unternehmen“ ist ein möglicher Titel des Kongresses in China um den Dachverbund vorzustellen. Der Ausrichter wird der Dachverbund in Kooperation mit dem Jinlian Innovation Park Shenyang sein. Hierbei steht der Netzwerk-Charakter, um die ersten direkten Geschäftspartner zu erreichen, im Vordergrund.

4) Messeteilnahme als deutscher Dachverbund

Nach dem absolvierten Kongress, geht es darum, Kontakte zu festigen und den Dachverbund auf einer Messe zu stärken. Jedes Unternehmen bekommt dort die Chance, ihre Qualitäten individuell zu präsentieren.

5) Aufbau einer Repräsentanz für den Dachverbund in China

Im letzten Schritt wird im Jinlian Innovation Park eine Repräsentanz errichtet. Eine eigene Niederlassung sorgt dafür, vor Ort Kontakte zu pflegen und Geschäfte schnell abwickeln zu können ohne lange Geschäftsreisen auf sich nehmen zu müssen.

Diese Strategie zielt auf folgende Punkte ab:

  • Presse und Internetauftritt in chinesischer Sprache
  • Synergieeffekte durch Partner im Dachverbund
  • Teilung von Kosten
  • Imagerückkopplung auf den deutschen Markt

Auch wenn dies nur eine grobe Skizzierung dessen ist, was eine Strategie ausmacht, kann man sich durchaus ein Bild davon machen wie der Weg eines expandierungswilligen Unternehmens aussehen könnte.

Fazit

Sie überlegen, ob eine Auslandsexpansion für Ihr Unternehmen Sinn macht?

Dieser Blogpost kratzt an einigen Ecken und Enden, die in Ihren Gedankenprozess hierzu unbedingt mit einfließen sollten. Aber um wirklich “Ja” oder “Nein” zur Auslandsexpansion zu sagen, braucht es noch deutlich mehr, denn: Die Entscheidung, ob man mit seinem Unternehmen ins Ausland expandieren möchte, ist eine weitreichende.

Aus diesem Grund will sie wohlüberlegt sein. Genau dies ist auch die Quintessence, die ich persönlich beim Schreiben dieses Blogpost gezogen habe: Auslandsexpansion kann eine große Chance sein - aber nur, wenn VORHER wirklich alle Facetten ausreichend durchdacht wurden.

Eine kleine Stütze hierfür habe ich Ihnen mit dem Interview mit dem Asia-Experten Jens Behling hoffentlich gegeben. Alles Gute und viel Erfolg!

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