Eine gute Recherche ist die halbe Kundenakquise

Eine gute Recherche ist die halbe Kundenakquise

Die Kundenakquise ist so ein Thema für sich – mit Hilfe von verschiedenen Techniken versuchen die Mitarbeiter des Vertriebs neue Kunden zu gewinnen. Im Gegensatz zur Rückgewinnung von inaktiven Kunden (warme Akquise) kommt es bei der Kaltakquise auf eine gute Recherche an.

Bevor die Kundenakquise beginnen kann benötigen Sie die Adressen und Kontaktdaten. Sich diese zu besorgen ist manchmal gar nicht so einfach. Seit Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) muss verstärkt darauf geachtet werden, woher die Daten kommen und ob wir diese zu Zwecken der Kundenakquise verwenden dürfen.

Die Frage nach der Effektivität

Sind die Adressen nicht gut, kann es sehr mühselig werden: Entweder führen viele Anrufe zu keinem einzigen Termin oder Sie können zwar viele Termine vereinbaren, aber nur bei den falschen Firmen, sodass Sie am Ende nicht zum Abschluss kommen.

Beide Möglichkeiten verschwenden Ressourcen und Zeit und führen nicht zum Ziel. Zusätzlich demotivieren solche Erfahrungen auch noch den Mitarbeiter. Daher ist richtige Recherche und die Auswahl guter Quellen sehr entscheidend für den Akquiseerfolg.

Zielgruppendefinition: Der Idealkunde

Wie bei allen Marketingmaßnahmen müssen Sie sich die folgenden Fragen stellen:

  • Wer ist mein potenzieller Kunde?
  • In welcher Branche ist er ansässig?
  • Wie groß ist sein Unternehmen?
  • Welches seiner Probleme kann mein Produkt oder Angebot lösen?

Haben Sie ein genaues Bild vor Augen, können Sie das Risiko vermeiden, einen Termin mit einem „falschen“ Interessenten auszumachen. Außerdem erfahren Sie mehr über das Unternehmen und können mit diesem Wissen bei den Gesprächen punkten. Sie signalisieren dem Ansprechpartner, dass er extra von Ihnen „ausgewählt“ wurden und Sie nicht nach dem Gießkannenprinzip vorgehen.

Adressenkauf ist zeitsparend

Natürlich können Sie auch entsprechende Adressen einkaufen. Es gibt einige Seiten, bei denen Adressen und manchmal auch nützliches Zusatzwissen eingekauft werden können wie z. B. Firmen Wissen oder Bisnode.

Hierbei sollten Sie aber auf jeden Fall darauf achten, dass die Adressen auch nach der neuen DSGVO noch benutzt werden dürfen und dahingehend geprüft wurden. Es lohnt sich, einige Zeit zu investieren und die Qualität der Quelle vorab zu prüfen.

Google, XING oder Vereine

Neben dem Adresskauf können Sie auch einfach wild drauf los googlen. Mit etwas Geduld und einer kreativen sowie zielführenden Auswahl der Keywords werden Sie mit Sicherheit auch auf einige potenzielle Interessenten stoßen.

Sie können aber beispielsweise auch die sozialen Netzwerke nutzen. Hier bieten sich vor allem XING und LinkedIn an. Dort können Sie sich direkt die passenden Ansprechpartner raussuchen, ggf. etwas mehr über diese in ihrem Profil erfahren und sich direkt vernetzen.

Auch der Blick in die Fachpresse der Branche kann sich lohnen, um zu erfahren, ob es in Unternehmen eventuell bedeutsame Personalwechsel gab und diese als Aufhänger für Ihren Anruf nutzen. Ein letzter Tipp: Je nach Branche können Mitgliederlisten von Verbänden oder Vereinen Adressen von passenden Unternehmen beinhalten.

Ansprechpartner bei Events treffen

Ein durchaus zeitintensiver Weg der Kundenakquise ist der persönliche Kontakt. Bei Events oder Messen aus der Branche treffen Sie oft auf Entscheider aus der Geschäftsführung oder dem Marketingbereich.

Kommen Sie dort mit Ihren Ansprechpartnern in Kontakt oder präsentieren Sie sich vielleicht sogar selbst als Experte zu einem Thema. So können Sie nicht nur den direkten und persönlichen Kontakt schaffen, sondern auch sofort eine gewisse Vertrauensbasis zu potenziellen Kunden aufbauen.

Auch die eher typisch lockere Atmosphäre bei Events kann für Ihre Kundenakquise sehr dienlich sein. Bei einem Bier an der Theke lässt sich mit Sicherheit auch der eine oder andere neue Kontakt schließen.

Fazit

Eine gute Vorbereitung ist alles – auch bei der Akquise von Neukunden. Allerdings muss an dieser Stelle auch erwähnt werden, dass es oftmals günstiger ist, in eine gute Kundenbindung zu investieren, als neue Kunden zu gewinnen.

Kommt die klassische Kundenakquise für Sie nicht in Frage? Dann wäre eventuell das Prinzip des Inbound Marketings der richtige Ansatz für Sie.

Kati Blumenrath

Von Kati Blumenrath

Arbeitet seit 2014 als Projektmanagerin und Bloggerin für Marketing im Pott.

2018-08-08T10:14:03+00:0011. Juli 2018|

Ein Kommentar

  1. Patrick Gut 16. August 2018 um 15:20 Uhr - Antworten

    Ein ganz guter Artikel zur Kundenaquise. Ich finde auch, dass man solche Methoden wie die Erstellung von Profilen möglicher Kunden nicht vernachlässigen sollte bei der Zielgruppendefinition. Je genauer festgelegt ist, wer Zielgruppe ist, desto besser kann auch auf sie reagieren (oder seine Kundenprofile optimieren). Mir hat da unter anderem gerade dieser Artikel sehr gut gefallen, was das angeht: https://www.sc-networks.de/blog/buyer-personas-nutzen-erstellung-und-einsatz/
    Sehr anschaulich, wie eine Buyer Persona aussehen kann und was man letztlich für Möglichkeiten daraus gewinnt. Aber natürlich sollte nicht die Realität vergessen werden.

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