, WerbungDie Rechnung als Kundenbindungsinstrument

Die Rechnung als Kundenbindungsinstrument

Ein geöffneter Briefumschlag mit einem Zettel mit der Aufschrift Rechnung darin

Bild: Felix Pergande – Fotolia.com

„Warum soll ich eine Rechnung kundenorientiert schreiben? Der Kunde hat doch schon gekauft.“

Dies ist die Aussage eines Seminarteilnehmers. Stimmt, gekauft hat er schon. Aber wahrscheinlich ist es Ihr Ziel, dass dieser Kunde noch einmal bei Ihnen kauft. Dann ist nach der Rechnung vor der Rechnung. Und das ist für Sie eine gute Möglichkeit, dieses Schreiben als Instrument zur Kundenbindung einzusetzen.

Aber selbst wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die Ihr Kunde nur 1x im Leben kauft, so kommt Ihr Kunde immer als Empfehlungsgeber in Frage.

In jedem Fall macht es Sinn, sich ein wenig Mühe bei der Rechnung zu geben. Je nachdem wie Ihre Rechnungen gestaltet sind, wie umfangreich sie sind oder ob sie mit einer Software automatisch aus dem Angebot erstellt werden, haben Sie mehr oder weniger Einfluss auf die eigentliche Rechnung.

Gerade in technischen Branchen und im Handwerk ist die Rechnung oft eine seitenlange tabellarische Auflistung vieler Positionen. Und da können Sie meist wenig dran ändern. Sie können dann aber ein separates Rechnungsbegleitschreiben zur Rechnung beilegen – und dieses dann kundenorientiert gestalten.

Funktion der Rechnung

Und warum sollten Sie diesen Aufwand betreiben? Schauen wir uns dazu einmal die Aufgabe oder Funktion einer Rechnung an.

Eine Rechnung ist eine Zahlungsaufforderung an Ihren Kunden. Sie haben ihm etwas geliefert, erstellt oder eine Dienstleistung erbracht. Sie haben Ihren Teil des Vertrages erfüllt und möchten nun, dass der Kunde seinen Teil ebenfalls erfüllt.

Der Kunde soll sich von seinem Geld trennen und wird sich – bewusst oder unbewusst – fragen, ob das, was Sie geleistet haben, diesen Rechnungsbetrag – vielleicht einige tausend Euro – wert ist. Machen Sie dem Kunden diesen Wert noch einmal deutlich. Stellen Sie heraus, welchen Nutzen Sie Ihrem Kunden gebracht haben.

Auf den Aufbau kommt es an

Egal, ob es sich um eine kurze Rechnung handelt, die auf ein DIN A4-Blatt passt oder um ein separates Rechnungsbegleitschreiben, steigen Sie immer mit einem Dank für den Auftrag vor dem eigentlichen Rechnungstext ein.

Anschließend schildern Sie noch einmal kurz in ein bis zwei Sätzen, welchen Nutzen, Vorteil oder welche Problemlösung der Kunde durch Sie erhalten hat. Die klassische Formulierung „Wir erlauben uns, Ihnen in Rechnung zu stellen …“ ist da nicht zielführend.

Und wenn Sie Ihrem Kunden – quasi mit einem Vorwort – die wichtigsten Punkte Ihrer Zusammenarbeit noch einmal in Erinnerung rufen, dann wird ihm die Zahlung der Rechnung auch – rein psychologisch gesehen – etwas leichter fallen.

Rechnungen und Kundenempfehlungen: geschickt verknüpft

Und nach dieser positiven Einstimmung wird der Kunde auch viel offener für das Thema Empfehlungen sein. Sprechen Sie dieses für die Neukundengewinnung unerlässliche Instrument unbedingt an.

Dies können Sie sehr gut über die PS-Zeile machen. Geben Sie dem Kunden einen kleinen Anreiz in Form eines Dankeschöns für einen konkreten Hinweis. Oder Sie begeistern Ihren Kunden für weitere Produkte Ihres Hauses – Stichwort Cross-Selling. Oder Sie bieten Ihrem Kunden einen Gutschein für den nächsten Einkauf oder Auftrag bei Ihnen – quasi als Stammkundenbonus zur Steigerung der Kundenbindung.

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Und im Gedächtnis Ihres Kunden bleiben Sie mit Sicherheit, wenn Sie Ihrer Rechnung ein kleines Dankeschön dazulegen. Dies kann eine Tafel Schokolade, eine Dose Sekt, ein Tütchen mit Gummibärchen sein oder ein praktisches Hilfsmittel wie Flaschenöffner, Streichhölzer oder ähnliches.

Es sollte etwas sein, womit Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit etwas anfangen kann und was positiv im Gedächtnis bleibt. Es kann, muss aber nichts mit Ihrem eigentlichen Unternehmenszweck zu tun haben. Süßigkeiten gehen immer.

Diese Beilagen funktionieren natürlich nur, wenn Sie die Rechnung noch ganz klassisch als Brief versenden. Per E-Mail geht dies natürlich nicht – zumindest noch nicht. 😉

Und mit einer solchen Rechnung heben Sie sich aus der Masse der langweiligen Rechnungen ab, bleiben im Gedächtnis und werden Ihren Kunden begeistern. Eine solche Rechnung ist geeignet, um eine gute oder sehr gute Leistung, die Sie erbracht haben, perfekt zu machen. Die Rechnung als Sahnehäubchen und als krönender Abschluss, der beim Kunden im Kopf bleibt.

Heiko T. Ciesinski

Von Heiko T. Ciesinski

Arbeitet erfolgreich als selbständiger Kommunikations- und Verkaufstrainer.

Von | 2017-08-14T10:02:56+00:00 22. Januar 2016|Management, Werbung|0 Kommentare

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