„Dort musst du unbedingt einmal hin, das kann ich wirklich nur empfehlen!“ Diesen oder ähnliche Sätze kennen Sie bestimmt aus Ihrem ganz persönlichen Lebensalltag. Wir erhalten oft von Freunden Empfehlungen und Tipps für die verschiedensten Dinge des Alltags: Restaurant- oder Hoteltipps, Empfehlungen für bestimmte Geschäfte oder Dienstleistungen.

Vertrauen in Empfehlungen von Freunden

Ich selbst verlasse mich auch gerne auf die Empfehlungen meiner Freunde und probiere die Tipps dann auch zeitnah aus – denn wenn meine Freunde so begeistert über etwas sind, dann wird mir das bestimmt auch gut gefallen. Schließlich empfiehlt man nur dann etwas weiter, wenn die Leistungen wirklich besonders gut und überzeugend waren. Ich betrachte die Meinung und den Rat eines Freundes für wertvoller als einen Großteil der Werbekampagnen, da ich in die Ratschläge meiner Freunde ein großes Vertrauen setze und sie mir mit ihrer Empfehlung etwas besonders Gutes tun möchten.

Daher ist das Empfehlungsmarketing meiner Meinung nach eine sehr wirkungsvolle Marketingmaßnahme, die für Unternehmen von großer Bedeutung ist: Je mehr Kunden das Unternehmen weiterempfehlen, desto größer wird auf langfristige Sicht auch der Kundenstamm.

Wie kann ich Weiterempfehlungen beeinflussen?

Empfehlungsmarketing ist nicht immer einfach zu steuern, denn ein Unternehmer kann schließlich keinen seiner zufriedenen Kunden dazu zwingen, die Leistungen positiv weiterzuempfehlen. Ich habe für Sie jedoch einige Ideen zusammengetragen, wie Sie bei Ihren Kunden die Weiterempfehlung anregen können.

  1. Den Kunden einfach ganz direkt um eine Weiterempfehlung bitten. Mein Friseur hat mich letztens z. B. gebeten, ihn auf Facebook zu bewerten, damit sich über Social Media meine Zufriedenheit über seine speziellen Pflegeprodukte verbreitet.
  2. Den Kunden überraschen und somit seine Erwartungen übertreffen. So freue ich mich z. B. beim Besuch eines Restaurants, wenn es einen „Gruß aus der Küche“ gibt oder ein Getränk aufs Haus, denn damit habe ich im Vorfeld nicht gerechnet. Solche Kleinigkeiten können oft schon bewirken, dass ich das Restaurant dann mit höherer Wahrscheinlichkeit einem Freund weiterempfehle.
  3. Kunden zum Testimonial machen. Wir alle kennen die Fielmann-TV-Kampagne, bei der zufriedenen Brillen-Käufer in einigen Sätzen ihre Begeisterung über das Unternehmen zum Ausdruck bringen und somit eine ganz klare Referenz für Fielmann aussprechen. Dies funktioniert nicht nur in der TV-Werbung wunderbar, sondern auch in Radio-, Print- und Social-Media-Kampagnen. An dieser Stelle kann ich Ihnen auch den Artikel „Kundenempfehlungen als Radiospots“ empfehlen.
  4. Produktproben verschenken. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass auch andere potenzielle Kunden im Umfeld des Beschenkten das Produkt sehen oder ausprobieren und es zu einer Empfehlung kommt.
  5. Gutscheine verschenken. Geben Sie Ihrem Kunden für den nächsten Einkauf einen Gutschein mit. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er Sie erneut aufsucht. Oder machen Sie es gleich wie der Textilhersteller ESPRIT und verschenken Sie doppelte Freude: Ein Gutschein für den Kunden und einen zweiten für einen weiteren Freund und den gemeinsamen Shopping-Bummel. Solche Gutscheine habe ich selbst schon häufig eingesetzt und bin mit einer Freundin oder meiner Mutter daraufhin gemeinsam dort einkaufen gegangen.
  6. Mit verrückten Aktionen auf sich aufmerksam machen. Werden Sie zum Gesprächsthema Nr. 1, indem Sie etwas machen, was nicht alltäglich passiert und worüber im besten Fall sogar die Presse berichten wird. So hat Mercedes Benz z. B. ein Auto von einem Hochhaus fallen lassen, um auf die Einführung des neuen Fahrzeug-Modells aufmerksam zu machen. Das ist Mercedes definitiv gelungen. Diese Form des Marketings bezeichnet man auch als Guerilla Marketing.
  7. Nutzen Sie Ihre Kunden als Multiplikator. Der Elektronikhändler Apple verschenkt mit fast jedem Kauf einen Sticker mit dessen Logo, welches ich schon oft auf Autos, Blöcken oder Rucksäcken gesehen habe. Somit bringt der Kunde schließlich seine Zufriedenheit zum Ausdruck und trägt öffentlich zur Schau, dass er sich mit der Marke identifiziert.

Vielleicht können Sie die obenstehenden Tipps zum Empfehlungsmarketing beherzigen und Ihre Kunden zu weiteren Empfehlungen motivieren.

Fazit

Empfehlungsmarketing hat jedenfalls viele Vorteile. Neben der Loyalität der zufriedenen Kunden kann man sich auf den Besuch von wertvollen Neukunden freuen, die dann aber auf keinen Fall enttäuscht werden dürfen. Dies erfordert im Rückschluss einen konstanten überdurchschnittlichen Service, Kreativität und Einfallsreichtum. Letztendlich ist die Empfehlung Ihrer Kunden schließlich der Beweis dafür, dass Sie alles richtig gemacht haben. Also, überzeugen Sie Ihre Kunden weiterhin restlos von Ihren Leistungen und machen Sie von sich reden!

Verena Katernberg

Von Verena Katernberg

Verena Katernberg arbeitet als Referentin Marken- und Veranstaltungskoordination bei der FUNKE Mediengruppe.