Marketing im Pott – der Marketing-Blog für das Ruhrgebiet

Die 3 Ebenen der Verkaufsförderung

Veröffentlicht am 09.05.2016 in Werbung

promotion.jpgAm Ende zählt doch immer nur eins: Marketing muss verkaufen. Genau dazu gibt es verschiedene Maßnahmen der Verkaufsförderung.

Im Kern handelt es sich hierbei um gezielte, zeitlich begrenzte Aktionen, die Umsätze steigern, Bekanntheit erhöhen oder Neukunden akquirieren wollen. Je nachdem, welches dieser Dinge gerade bei den Planern im Vordergrund steht.

Noch vor einigen Jahren waren die Maßnahmen der Verkaufsförderung übersichtlich: Inserate hier, ein Radiospot dort, mal ein Flyer oder ein klassisches Sponsoring. Das Internetzeitalter warf hier eine Menge neue Anforderungen, aber auch neue Chancen auf, die es jetzt zu nutzen gilt.

Für Marketingleiter eine zunächst unübersichtliche Mammutaufgabe. Der sich zu stellen sich am Ende aber mehr als lohnt. Denn Promotions funktionieren nach wie vor über gewisse Regeln.

Wer die drei Ebenen der Verkaufsförderung kennt und beachtet, zeigt Präsenz und kurbelt seine eigenen Sales Promotions an.

Promotions gezielt einsetzen

Jeder Kunde tickt anders – Sie wissen das. Aber zwischen B2B und B2C die richtigen Knöpfe im Marketing-Mix zu drücken, ist trotzdem eine echte Herausforderung.

Gezielte Promotions helfen dabei, den Umsatz anzukurbeln, die Marke zu etablieren oder den Kundenstamm zu erweitern. Was immer Sie gerade möchten.

Mit der richtigen Strategie können Sie ganz punktuell Ihren Schwerpunkt setzen und richtig effektive Aktionen initiieren.

Schauen Sie sich die drei Ebenen der Verkaufsförderung doch einmal genauer an und sparen Sie bei der nächsten Konzeptentwicklung richtig Zeit. Daran mangelt es für gewöhnlich ja ohnehin an allen Ecken und Enden.

Erste Ebene der Verkaufsförderung: Handels-Promotions

Die Zielgruppe ist klar: der Handel. Promotions dieser Ebene wollen vor allem Händler davon überzeugen, dass sich gemeinsam doch viel mehr erreichen lässt.

Der Hersteller möchte verkaufen und der Handel als zwischengeschaltete Ebene auch. Also gilt es, an einem Strang zu ziehen und den Endkunden zu begeistern. Am besten restlos, damit er gleich losstiefelt, um das Objekt der Begierde zu erwerben.

Bevor dies gelingt, muss der Partner aus dem Handel aber erst einmal ins Boot geholt werden und das gelingt am sichersten mit guten Argumenten. Mögliche Handels-Promotions sind besonders aufmerksamkeitserregende Zweitplatzierungen oder Verkaufshilfen wie Prospekte und Kataloge, die der Hersteller dem Handel zur Verfügung stellt.

Kernpunkt ist immer, erst den Handel für die eigene Message zu begeistern und letztlich dazu zu animieren, diese gemeinsam am Point-of-Sale umzusetzen.

Zweite Ebene der Verkaufsförderung: Konsumenten-Promotions

Erfolgreich war eine Kampagne dann, wenn der Konsument überzeugt werden konnte. Und das möglichst oft. Genau dafür rauchen die Köpfe vieler Marketingverantwortlicher Tag für Tag.

Verkaufsförderung, die sich an den Konsumenten richtet, spielt sich oftmals auf der Preisebene ab. Sonderangebote, Stammkundenrabatte, attraktive Gewinnspiele – all diese Maßnahmen sind Promotions für den Endkunden. Aber Verkaufsförderung findet auch jenseits der nackten Zahlen statt.

Manchmal sind es auch Klassiker wie Warenproben, die Konsumenten begeistern und im besten Falle nachordern lassen.

Sowieso wird natürlich immer eine langfristige Kundenbindung angestrebt, das geht dem Marketingleiter mit seinen Kunden ebenso wie dem Süßwarenhersteller aus der Nachbarstadt. Die Königsdisziplin beherrschen dabei längst nicht alle.

Mit gezielten und vor allem durchdachten Promotions machen Sie den Unterschied. Kostenlose Kundenmagazine zum Beispiel sind nicht nur informativ, sondern auch eine der besten Werbeplattformen direkt an der Zielgruppe.

Dritte Ebene der Verkaufsförderung: Außendienst-Promotions

So ganz klar ist diese Ebene auf den ersten Blick nicht, denn der Außendienst gehört ja sowieso zur eigenen Mannschaft und sollte sowohl bei Verkaufsförderungen für den Handel als auch bei solchen für den Konsumenten zwangsläufig mitwirken.

Im Prinzip stimmt das auch, aber ein Blick hinter die Kulissen ins Getriebe eines guten Marketings kann auch hier nicht schaden. Außendienst-Promotions richten sich an den firmeneigenen Vertrieb und machen diesen fit für das gekonnte Spiel mit dem Marketing-Mix.

Zu dieser Verkaufsförderungsebene zählen klassische Schulungen der Außendienstler ebenso wie reizvolle Prämien. Alles unter der Prämisse, dass am Ende möglichst gute Verkaufszahlen, ein erstklassiges Image der Marke und eine verbindliche Kundentreue stehen.

Da kann ein kleiner Wettbewerb oder ein wertschätzendes Prämiensystem durchaus seinen Anteil leisten.

Drei einfache Ebenen und zahlreiche geeignete Möglichkeiten diese umzusetzen.

Spätestens jetzt sind Sie topfit in Sachen Verkaufsförderung und können die nächste Kampagne - egal ob es sich dabei um Printwerbung, eine Radiokampagne oder Online-Werbung handelt - ohne Umwege angehen.

kostenloses E-Book: Der stationäre Einzelhandel im digitalen Zeitalter

verwendete Bilder: © wabeno - Fotolia.com

  • Kommentare zu diesem Artikel öffnen