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Ein Angebot wird meistens auf Wunsch eines Interessenten erstellt. Der Interessent ruft an oder stellt eine Anfrage per E-Mail. Er teilt Ihnen mit, was er möchte und welche Punkte ihm wichtig sind. Anschließend fassen Sie diese Punkte in einer schriftlichen Unterlage zusammen. Und fertig ist das Angebot.

Der Interessent wird aufgrund des Angebots eine Kaufentscheidung treffen. Grundlage seiner Entscheidung werden die Leistungsmerkmale Ihres Angebots sein. Und natürlich auch der Preis.

Er wird aufgrund des Gesamteindrucks Ihres erstellten Angebots entscheiden, ob Sie der richtige Geschäftspartner für ihn sind. Das Angebot ist die Entscheidungsgrundlage für den Interessenten, vergleichbar mit einer Bewerbung um einen Arbeitsplatz. Sie bewerben sich quasi um einen Arbeitsplatz auf Zeit bei Ihrem Interessenten.

Das Angebot – die Grundlage für die Kaufentscheidung

Und wenn es bei einem Angebot um die Kaufentscheidung geht, um die Entscheidung für oder gegen das Unternehmen, um hopp oder top, dann frage ich mich, warum die Meisten sich so wenig Mühe bei der Erstellung eines Angebots geben.

Viele Angebote sind eine nüchterne Auflistung der Leistungsmerkmale, meist in einer Tabelle, sehr oft ohne einen begleitenden Text. Und wie wird der Interessent dann am Ende wohl die Entscheidung treffen? Er legt alle eingeholten Angebote nebeneinander und vergleicht die Leistungsmerkmale Punkt für Punkt. Und wenn die Leistungsmerkmale nahezu gleich sind, wird die Entscheidung aufgrund eines objektiven Kriteriums getroffen: dem Preis. Ganz rational.

Was will der Interessent eigentlich?

Der Interessent sucht den für ihn besten Anbieter. Aber ist der günstigste auch automatisch der beste Anbieter? Nein, natürlich nicht. Wenn der Interessent Laie ist, kann er wahrscheinlich auch gar nicht feststellen, wer der beste Anbieter ist.

Es gibt allenfalls Anhaltspunkte, die ihm das Gefühl geben, dass er den besten Anbieter gefunden hat. Und dieses Gefühl herüberzubringen ist mit einer nüchternen rationalen Auflistung der Leistungsmerkmale sehr schwer bis unmöglich. Ein kurzes Angebotsbegleitschreiben löst dieses Problem.

Bei kurzen und überschaubaren Auflistungen von Leistungsmerkmalen können Sie das Begleitschreiben in das Angebot integrieren. Begleitschreiben und Angebot sind also eins. Bei längeren Angeboten sollten Sie ein separates Begleitschreiben verfassen und dies mit dem Angebot versenden. Wichtig ist ein ansprechender Text und eine übersichtliche und gute Struktur.

Was ist das Wichtigste bei einem erfolgreichen Angebot?

Erinnern Sie sich noch an eine Bewerbung, die Sie an Ihren potenziellen Arbeitgeber geschrieben haben? Wie haben Sie diese Bewerbung formuliert? Haben Sie ansprechende und Sympathie und Vertrauen erzeugende Formulierungen benutzt? So, dass Ihr Adressat das Gefühl hatte, Sie passen gut in sein Team und er muss Sie unbedingt kennenlernen?

Haben Sie Ihre Fachkompetenz herausgestellt und dem Arbeitgeber das Gefühl gegeben, Sie sind genau die- oder derjenige, der gerade gesucht wird? Und wenn dieses Gefühl herüberkam, dann haben Sie vermutlich auch die Einladung zum Bewerbungsgespräch erhalten. Und wenn nicht, dann waren Sie raus und haben Ihre Unterlagen zurückbekommen.

Und genauso ist es bei einem Angebot – hopp oder top. Sie haben nur eine Chance, wenn Sie ein Angebot abgeben. Entweder überzeugen Sie Ihren Adressaten, dass Sie die- oder derjenige sind, der das, was der Interessent möchte, am besten umsetzt – oder Sie sind raus. Eine 2. Chance gibt es nicht. Oder hatten Sie die bei Ihrer Bewerbung?

Fachkompetenz & Nutzen

Zeigen Sie im Begleitschreiben Ihre Fachkompetenz und stellen Sie den Nutzen für Ihren Interessenten bei einer Zusammenarbeit mit Ihnen heraus. Aber konkret und nicht mit 08/15-Standardnutzen.

Guten Service, Qualität, kompetente Beratung, Fachkompetenz und Zuverlässigkeit sind Schlagworte, die Sie bei fast jedem Unternehmen finden und die somit austauschbar sind. Und da sie in jeder Branche zu finden sind, sind sie langweilig und wenig überzeugend. Füllen Sie diese Begriffe mit Leben und mit dem Nutzen, den Sie Ihrem künftigen Kunden bieten. Finden Sie starke und gewinnende Formulierungen, sodass der Interessent Ihr Kunde werden möchte.

Transportieren Sie neben den rationalen Leistungsmerkmalen auch emotionale Merkmale. Bringen Sie das Gefühl herüber, dass der Kunde bei Ihnen am besten aufgehoben ist, auch wenn Ihr Preis vielleicht etwas höher ist als der beim Wettbewerb. Oder sind Sie vielleicht sogar teurer, weil Sie besser sind? Dann sollten Sie diesen höheren Preis auch im Angebot verkaufen, d.h. gute Argumente dafür liefern. Die besten Argumente sind übrigens Ihre Referenzen.