Das Handelsmarketing von Starbucks: 5 psychologische Tricks

Mit welchen psychologischen Tricks leitet man Kund*innen auf die Ladenfläche? Wie bindet man sie ans Unternehmen und bewegt sie zum Kauf von größeren Mengen? Am Beispiel des Kaffeeriesen Starbucks zeigen wir wie die unterschiedlichen Verführungsstrategien funktionieren.

Auch wenn die US-amerikanische Kaffeekette nicht besonders günstig ist, strömen täglich Massen in die Filialen. Doch wieso ist das so?

1. Der Licht-Trick

Wenn man zum ersten Mal in einen Starbucks-Laden kommt, ist man zunächst überrascht – der Tresen ist seitlich aufgebaut, anstatt, wie bei den meisten klassischen Cafés am Ende des Raumes. Folglich muss man durch den Raum gehen, um sich am anderen Ende in die Schlange vor dem Tresen einreihen zu können. Das funktioniert ganz instinktiv.

Aber warum? Wer genau hinsieht, erkennt es: Gegenüber der Tür und damit im direkten Blickfeld, steht ein hell erleuchtetes Regal mit Kaffee, Souvenirs und anderen Kleinigkeiten. Dieses Regal ist die am hellsten beleuchtete Fläche im gesamten Raum. Der Rest des Lokals liegt im Gegensatz dazu eher in einem gemütlich schummrigen Licht. Neue Kund*innen zieht es also erst ein mal zu dem hellen Regal, womit sie auch schon in der Schlange stehen.

Kaum jemand dreht an diesem Punkt wieder um und verlässt das Ladenlokal.

2. Der Gruppen-Trick

Wie bereits beschrieben, durchqueren Kund*innen das gesamte Ladenlokal. Dabei werden ganz natürlich und unterbewusst all die äußeren Einflüsse wahrgenommen:

• Der Geruch der Kaffeearomen
• Die entspannte Atmosphäre zum arbeiten, unterhalten oder lernen
• Menschen, mit großen Kaffeetassen und Laptops

Das Gefühl einer Gemeinschaft wird vermittelt. Wir als Mensch möchten dazu gehören und uns nicht unter den (vermeintlichen) Blicken der Gruppe wieder aus dem Staub machen.

Ganz instinktiv geht man in der Zwischenzeit schon mal die verschiedenen Sitzoptionen durch und überlegt, wo man den Kaffee am besten genießen könnte.

3. Der Namens-Trick

Wer an Starbucks denkt, kennt wahrscheinlich den größten USP der Kaffeehauskette: Sobald der Kaffee bestellt ist, wird man am Tresen nach dem Vornamen gefragt. Es wird also ein direkter Bezug zu der Bestellung geschaffen und eine simple aber dennoch effektive Personalisierung findet statt.

Wir fühlen uns direkt angesprochen und verbinden dieses Erlebnis mit dem Unternehmen.

Neben dem Namens-Trick, hat Starbucks außerdem die etwas abschreckende Wirkung der Portionsgröße „Groß“ erkannt und das Problem clever gelöst: Die große Kaffeeportion heißt „Venti“. Neben „Tall“, der kleinsten und „Grande“, der mittleren Portion klingt Venti nicht wirklich groß – zumindest, reden wir uns das ein.

4. Der Tresen-Trick

Auch der Bestell- und Bezahlprozess versteckt einige psychologische Tricks.

So stehen z. B. die Kaffeemaschinen mit dem Rücken zu den Kund*innen und immer unterhalb der Augenhöhe. So besteht die Möglichkeit, den  Barista in die Augen zu schauen, während der persönliche Kaffee zubereitet wird.

Im Tresen-Trick verbirgt sich aber auch ein Marketingelement: Hinter den Kaffeemaschinen sind Tafeln angebracht, die mit Kreide beschriftet sind und auf Specials hinweisen. So wird den Kund*innen schon beim Warten auf die Bestellung, Lust auf den nächsten Besuch gemacht. Außerdem wird bewusst mit Kreide geschrieben, da so der Eindruck entsteht, dass das Angebot bestimmt nicht lange bestehen bleibt. 

5. Der Topping-Trick

Leckere Sirups als Topping. Ob Schoko, Karamell oder Vanille – süß sind sie alle und unser Gehirn reagiert auf Zucker wie auf eine Droge. Wer will da schon nein sage? Für einen kleinen Aufpreis antworten mehr als die Hälfte aller Kund*innen auf die Nachfrage des Barista mit „Ja!“.

Die dekorativ arrangierten Sirupflaschen laden zusätzlich dazu ein.

Fazit

Starbucks hat das Prinzip des psychologischen Handelsmarketings perfektioniert.

Und das Prinzip besteht, wie wir hier anschaulich sehen können, nicht aus einem einzelnen psychologischen Trick. Es werden vielmehr richtig aufeinander abgestimmte Abfolgen mehrerer Maßnahmen durchgeführt. Die wiederum das gewünschte Verhalten der Kund*innen herbeiführt.